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疫情期间与零售客户同舟共济对能有效化解风险

发表于 2020-03-14 07:50 发布者:三悦有言 评论:0 浏览:1569
做好一切,离不开——提高零售终端产业地位——这个前提,「提高」不是解决重要性的认识问题,而是在关键时刻怎么对待零售客户,零售客户有了困难怎么帮助解决问题。去看看疫情期间,那些关于开展自救、恢复经营的各路直播,包括各种介绍经营自救的微信推送,零售客户所流露出来的急切和需求,困难是实打实的,需求是实打实的,愿望也是实打实的。

是的,零售客户现在的日子不大好过。

一个是疫情期间的损失和影响。有数据显示,有超过百分之七十以上的零售客户在疫情期间无法正常营业,少数坚持营业的客户销量下滑的比例也达到了百分之八十以上。一方面当期的销售减损显而易见,彻底错失了春节档这个全年最重要的销售旺季,另一方面年前的备货——尤其相当数量、相当比例的结构烟——有很大一部分积压在仓库,变成了库存成本。

而疫情过后的需求减弱——至少是恢复正常的难度——也比预期要大,因为消费条件、消费环境、消费场景仍不充分,很多消费者的消费量距离正常水平还是差了不少,零售客户即便已经正常开门营业,销售也是相当惨淡、进项不过杯水车薪。我们都相信冬天过后一定是春天,但能不能挺过冬天是一回事,挺过冬天还能不能见得到春天是另外一回事。

另一个是从2月10日开始陆续复工复产的过程中,特别是在开足马力、竭尽所能的整体动员下,零售客户——作为烟草产业链上的重要组成——不仅做出了积极的贡献,也相应承担了不小的压力。在某种意义上,有很大一部分行业压力是由零售客户在分担,在和行业一起「硬抗」,不能因为行业压力小了,就忽视了、忽略了零售客户的困难。

更大的背景,则是正常的生产生活仍在缓慢而艰难地恢复当中。于疫情本身而言,国内的情况刚刚转好一些,眼下却正在向全球蔓延的趋势。这场灾难不局限于一城、一国,需要全人类共同面对。这也意味着,不仅紧绷的弦还要坚持下去,必要的管制举措也会相应拉长周期,也必然进一步推高疫情防控的成本和代价,以及进一步放大恢复正常的难度与过程。

情况就是这个情况,躲不掉,绕不开。

一方面,从2月20日开始的全面发动、开足马力,是非常时期的非常之举,也是烟草行业所必须承担的双重责任。另一方面,要看到疫情的中长期影响,「长期向好的基本面没有改变」离不开付出更大努力、承担更大压力的过程和前提,不能因为行业指标快速扳正就松一口气,零售客户的经营压力最终会传导至行业,出口不畅的结果将会导致整个产业链的滞胀。

从行业整体的运行调控,在坚持「十六字」方针的基础上,进一步增强市场观念,遵循市场规律,尊重零售户意愿,尽最大努力实现市场价格、零售毛利、经营秩序「三个稳定」。又要追赶进度、确保目标,又要保持定力、保证状态,这是一个看似不可能完成但又必须要完成的任务,其中的关键就是把影响的范围、程度和时间控制到最低、最可承受。

眼前的当务之急,一个是搞清楚零售客户的真实的经营状况,库存有多大,动销慢不慢,不回避矛盾,不遮掩困难,只有对零售客户的情况心中有数,才能对零售客户的麻烦做到对症下药;另一个是增强货源投放的科学性、针对性、有效性,全力消除供非所求、供过于求,如果说前期是无可奈何的「有什么投什么」,现在则必须切换到「要什么有什么」。

短期之内,还要积极向零售客户提供必要的救助支持,可以依托自律互助小组建设,在更好地恢复生产经营的基础上向那些困难户、受灾户伸出援手,也是应讲之情、应尽之责。下一步,还应当跟进必要的政策配套,比如行业性地争取到相应的税收减免、金融服务。对我们而言,或许只是举手之劳,对零售客户来说,却能解燃眉之急。

需要强调的是,就像餐饮行业,需要也能够更多被外界所关注的,不只是西北、老乡鸡这样视线范围的规模以上,更要关心那些街头巷尾的身边小店。对于零售客户的帮助支持,也需要我们把视线和注意力投入到那些容易被忽视的不在少数,「抓大不能放小」,每一个小店的背后不仅解决若干就业,支撑若干家庭,同时也以滴水成河的力量汇聚了整个烟草零售市场,

当然,这些都还只是治标之举,也只能发挥应急之用。

正所谓,授之以鱼不如授之以渔。从「把烟卖给零售客户」到「帮零售客户卖烟」,一个是帮助零售客户连接消费者,疫情对于卷烟消费的影响,我在安全性、便利性、合法性,疫情之后的卷烟消费有过分析,与零售客户的经营密切相关的是「便利性」,在不突破网络卖烟的前提下,帮助零售客户借助互联网工具,包括搭建行业级消费者服务平台,都需要在疫情之后提上议事日程。

另一个是帮助零售客户更好地服务消费者。尽管打造工、商、零共同面向消费者服务体系的口号喊了很多年,但工、商的着墨和重心仍在终端环节,营销的资源配置和精力投入即便在形式上已经转向消费者,但往往会服从于结果导向后退到刺激零售客户订货积极性这个原点。怎么样更好地服务消费者,现在不缺方法、工具,缺的是态度、耐心。

做好一切,离不开——提高零售终端产业地位——这个前提,「提高」不是解决重要性的认识问题,而是在关键时刻怎么对待零售客户,零售客户有了困难怎么帮助解决问题。去看看疫情期间,那些关于开展自救、恢复经营的各路直播,包括各种介绍经营自救的微信推送,零售客户所流露出来的急切和需求,困难是实打实的,需求是实打实的,愿望也是实打实的。

实际上,早已有「野蛮人」对烟草零售终端虎视眈眈、摩拳擦掌,零售客户眼下的这些麻烦正是他们眼里千载难逢的机遇。你不做别人就会去做,而且有可能做得更好。

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