零售商铺 今年以来，面对严峻的发展形势，宁夏回族自治区银川市烟草专卖局（公司）在深入推进市场化取向改革的基础上，以问题导向为精益营销践行思路，积极响应市场需求、释放管理红利，推动了精益营销水平提升。
以问题倒逼需求及时响应
2016年4月30日中午12点30分，银川市兴庆区小丫平价商店店主彭丽华接到朋友的一个电话，临时要20条“芙蓉王”（硬）做婚宴用烟。
“当时店里库存不够，朋友又急着要，于是我向客户经理说明了情况。”彭丽华回忆道。
客户经理陈星烨得知情况后，立即向银川市局（公司）营销中心采供主管反馈，营销中心即刻启动应急补货机制，当天下午5点，卷烟准时送达彭丽华店中。
对市场需求的及时响应，来源于银川市局（公司）对市场的尊重和适应。面对市场困局，银川市局（公司）经过调研发现，除了宏观因素之外，卷烟供应与消费需求不匹配是关键因素。为此，他们把着力点放在适应市场关系调整上，努力实现品牌适销、供应匹配、速度及时。
品牌适销，就是要让品牌成为零售客户手中的优良资产。为此，银川市局（公司）建立新品引入测评模型，在包装、价格、经销意愿等评判维度基础之上，把真烟非法流通信息作为重要的评价指标，来判断品牌的适销程度。同时，应用价值流程图工具，优化新品目标客户选择流程，采取线上、线下相结合的方式，实现新品目标客户动态调整，提高了品牌投放的针对性。
供应匹配，就是要解决供非所求的问题，合理满足客户需求。供应是否匹配，货源使用率的高低是重要表征。今年上半年，银川市局（公司）开展提高货源使用率QC课题攻关，运用5W1H方法进行末因查找，确定了主要原因，提出解决办法，主要包括在营销系统平台增加“选点定量商品维护”功能、“档位扩展投放”系统功能和特殊客户群体、季节性客户灵活投放调整功能。例如，应用“选点定量商品维护”功能，银川市局（公司）采取点面结合的方式开展主力规格卷烟供应，即营销中心在面上采取逐档分配的普惠性投放方式，客户经理在点上与客户一对一协商订货需求并尽量予以满足，有效解决供非所求和投放不精准的问题。
速度及时，就是要抓住消费热点，快速响应客户需求。银川市局（公司）建立特殊客户群体应急补货制度和周六加呼补货机制，应急补货实现当日订货、当日送货；营销中心协同专卖、物流等部门，优化新办证客户订货流程，变次周订货为次日订货，有效满足了新客户需求。
以问题促使管理效益释放
银川市局（公司）局长、经理金伟说：“营销管理的升级，一定要坚持问题导向，发现问题为始，解决问题为末，以此拉动管理效益的释放。
为进一步解决客户经理队伍管理存在的问题，拉动营销队伍职能转型，今年以来，银川市局（公司）采取“转方式、建平台”的工作思路，不断提升营销人员技能水平、激发队伍活动，为精益营销开展提供智力保障。
他们积极转变队伍技能提升方式，持续开展“学身边、学先进”学习交流活动，让优秀的客户经理走上讲台、传授经验，组织开展非烟商品营销学习，使营销服务更加符合客户实际需求；搭建客户经理争优创优平台，制定下发客户经理工作业绩奖励办法，从品牌宽度、获利提升、终端建设等方面设定具体的奖励指标和标准，完善客户经理职级评聘工作，打破职业等级资格限制，开展预测达人、协商量执行率达人评选，推动一线营销人员争优创优。
除了做好营销队伍管理之外，银川市局（公司）还把基础管理范围扩展到工商零各个节点，实现了职能更优化、流程更顺畅、工作更高效：
为给基层单位提供工作便利，银川市局（公司）将全市客户经理基础工作全部收归到机关对口科室负责，将全市集团类零售客户的服务工作划归营销中心负责，以最大化发挥职能科长作用；应用价值流程图工具，完善货源供应、品牌管理、客我关系规范，删除冗余环节和节点40多项，提高了流程运行速度；紧随业务流程变革，将紧俏货源使用权、自主分配量分配权、新品目标选择权、特殊客户调整权下放到基层单位，进一步提高工作效率。
为进一步挖掘品牌增量和市场增量，银川市局（公司）成立QC课题攻关小组，积极探索雪茄烟培育的新路子；组织机关人员到市场一线开展活动，为客户寻找消费者，以全员之力降库存、增效益。