零售商铺 当岁月的年轮进入2014年后，需求拐点开始逼近，卷烟销量由增转变为稳乃至减，拐点效应已显，消费者在变，市场环境在变，这是大趋势，面对烟草行业的新发展形势与任务，我们需通过分析卷烟销量下降背后的市场逻辑，去寻找2017年新时期卷烟营销的正确打开方式。
市场不仅是指卷烟零售市场，更重要的是卷烟消费市场。虽说零售客户怎么卖烟是市场的重要组成部分，但消费者怎么买烟才是市场的本质所在。从吸烟室的烟雾缭绕、高铁到站时急不可耐地拿出烟等现象来看，其实消费者还在那里，那为什么卷烟销量还会下降，根据市场走访调查情况分析起来，有以下几种情况：1、随着近几年国内消费观念转变和诸多正式场合的禁烟，一部分消费者特别是高端消费者躲起来了，虽然不代表不抽了，只是消费者的吸食量减少了，但同时这些高端消费者以前在消费群体是意见领袖，现在他们的消费引领作用也在逐渐衰退。2、部分消费者多起来了：“消费还在，吸食量少了”的消费群体规模有逐渐扩大的趋势，他们在消费形态上表现为抽少了，抽贵了，细支烟的兴起就可以理解为是这种新的消费价值观的折射。3、一部分消费者溜走了：目前控烟的日益严苛，吸烟场所的严格限制，还有健康消费意识的增强，都会在无形中减少新烟民的加入，加速老烟民的离场。如果说第一个因素是外部环境变化，受控烟环境制约，消费者在许多场合“想抽但抽不了”，那么第二、三点就属于烟民消费行为变化，随着健康意识增强，更多的消费者愿意“抽好点，抽少点”。由此我们可以得出这样的结论：卷烟销量之所以下降，主要是消费者的消费行为变化（吸食量减少、需求弹性降低）导致购买量下降，从而导致终端动销趋缓。所以卷烟销量下降其本质应是“消量”减少。
根据这样的市场逻辑，在营销领域我们可以做到：一是顺应“抽好点，抽少点”的消费趋势来改善结构与质量，以驱动供给需求；二是提供恰当的购买刺激，将营销资源聚焦促进购买行为，提高烟民群体的消费库存量。三是完善卷烟零售终端环境建设，拓展终端功能，营造全渠道、全天候刺激需求的消费环境。
2017年的卷烟销售大幕已经拉开，相信通过全体营销人员的努力，积极顺应市场销售形势，一定能够圆满完成全年的销售目标。同时，也要感谢我们最重要的“战略小伙伴”—零售客户：一路（16）有你，期待一起(17)前行！