零售商铺 今年第一季度，广东省深圳市烟草专卖局（公司）累计销售卷烟15.19万箱，同比增长4.18%；实现商业销售额57.53亿元，同比增长5.38%；卷烟单箱销售额37912元，同比增长1.16%。
市场“回暖”，意味着整体市场状态的提升，在深圳市局（公司）看来，这更是长期以来基础性工作的集中体现。
深圳市宝安区裕安2路的新盛世商行，是众多受益者之一。店主李绪果告诉记者，很多同行说这两年烟不好卖，但对他而言影响不大，尤其是今年开春以来，营业额更是节节攀升，这很大程度上得益于“深圳特专”现代卷烟零售终端的建设。
记者看到，在商行中，60多平方米的空间装修考究，70多种卷烟品牌的规格有序陈列，墙壁上悬挂着印有“专一专业专享”字样的“三专”服务承诺书。
在深圳市，类似的卷烟零售店超过5800家，“深圳特专”已经成为面向消费者的形象专属品牌，15%的占比带动了40%的销量。
“‘深圳特专’现代卷烟零售终端，承袭于90年代的特专烟行，又结合了深圳市场的本地化特点，是深圳烟草立足发展实际探索、打造的一张终端‘名片’。”深圳市局（公司）副总经理王军说。
“在卷烟营销工作最困难的时刻，终端一直发挥着重要作用；而今年年初形势有所好转的前提下，其带动效能得到进一步彰显。”深圳市局（公司）销售处副处长曾少伟坦言。
“虽然近几年我们的终端建设不断深入，尤其是今年以来作用进一步凸显，但面对深圳卷烟消费市场的特点，我们不敢有丝毫大意。”据王军介绍，在深圳卷烟消费市场，流动人口占比很大，这直接导致了消费需求的多样性和零售客户的不稳定性。
“消费需求差异大，持证客户更新快，店面布局相对集中，这都会增加我们的管理成本和难度。如果‘眉毛胡子一把抓’，最终可能既丢芝麻、又丢西瓜。”曾少伟说。
在终端建设中，深圳市局（公司）首先选取一部分优秀的零售客户进行重点培养，通过提升店面形象、提高经营能力等形成典型示范引领，再以先进带动后进，最终促使终端实现整体提升。
其实，早在2014年，深圳市局（公司）就开始着手打造“深圳特专”。每一家零售店面都有统一的标识和编码，依托视觉识别设计方案，零售店面获得门头、柜台、灯箱、价签等全方位的形象提升。
统一的标识、统一的编码代表统一的服务承诺。“我们由最初的专卖专营发展成为富有更多内涵的‘专’一品质、‘专’业服务和‘专’享体验。”深圳市局（公司）网建部业务员范晓冬介绍说。
新盛世商行的编码是060001，这意味着它是宝安区第一家实行整店改造的“深圳特专”，前后对比，李绪果最有发言权。
“最初加入‘深圳特专’，我只是想提升一下形象，没想到客户经理三天两头跑过来给我‘开小灶’。而从去年年底到现在，烟草公司又根据消费者分类档案帮我制定相应的销售策略，你看，今年我店里的规格减少了，但烟却比原来好卖得多。”
在李绪果的“经营账本”上，记者清楚地看到，去年年底，新盛世商行周订货量为450条左右，现在却达到800条，销售额翻了近一翻。
“别人说生意难做，我却是越做越好，这多亏了‘深圳特专’，我给你们烟草公司点赞。”李绪果笑着说道。
这样的现代终端建设，需要品牌理念的深入人心。
近年来，深圳市局（公司）完成了“特专”商标的全品类覆盖注册，形成了VIS视觉识别系统，更换了全市107台物流配送车辆的车体标识，开辟了网上订货平台的“深圳特专”专栏……
这样的现代终端建设，也需要信息化的有力支撑。
深圳市局（公司）在推出零售终端管理POS系统、终端信息采集系统、零售终端建设流程系统的基础上，上线面向消费者的“深圳特专”移动互联网平台（含苹果和安卓APP、微信），实现了零售户经营、数据内部交互、终端建设流程的信息化。
就在现代终端不断发挥着“蓝海”效应的同时，深圳市局（公司）并没有固步自封。面对新形势，深圳市局（公司）敏锐的意识到，必须以一种包容性、开放式的理念去尊重区域市场的真实特点。
比如，在宝安区局（公司），去年年底到今年年初，结合本地市场规模大、人口多的特点，业务科牵头在零售终端中实行“双十百店”活动，针对零售客户周边的消费群体策划多项活动，提升零售客户赢利水平。
深圳市局（公司）深知，营销工作是一项系统性的工作，任何一个环节的短板，都有可能造成木桶整体“蓄水”能力的降低。在总结以往终端建设工作的经验基础上，深圳市局（公司）提出了“打造品牌、推广系统、明确利益、建立机制、面向消费”的终端建设总体思路，全面推动终端建设。以终端建设为发力点，深圳市局（公司）在货源调控、品牌培育、客户服务等方面也进行了一系列的调整和改善。
“下一步，我们将依托终端，努力探索消费端的有效对接，让服务更精准，让营销更有效，让‘深圳特专’成为卷烟零售终端的‘头等舱’。”面对未来，王军如是说。
谋思路
对下一步继续深入开展网络建设工作，我们提出了“一改二建三提升”的工作思路，即以市场化取向改革为一个核心，终端建设、消费者环境建设为两个着力点，提升品牌培育水平、提升队伍综合水平和提升数据应用水平为三个保障。
具体来说，就是要进一步深化改革，通过“市场化”手段释放销售压力，促进销量增长；进一步建设现代终端和消费者环境建设，大力推动重点工作齐头并进，努力打造良好的“工商零消”网络生态圈；进一步提升品牌培育水平、提升队伍综合水平和提升数据应用水平，不断推进网络建设实力再上新台阶。
——深圳市局（公司）副总经理 王军