零售商铺 阳春三月，渤海湾风平浪静，海河畔春柳轻盈。天津的卷烟消费市场，像这渐次回暖的天气一样，“春”意渐浓。
一季度，天津市烟草专卖局（公司）销售卷烟14.39万箱，同比增长12.65%，增幅排名行业第2位；单箱销售收入29559元，较去年同期增加1351元，同比增长4.79%；实现税利11.36亿元，同比增长25.9%，增幅排名全行业第3位，经济运行实现良好开局。
春江水暖鸭先知。市场好不好，零售客户感受最直接。渐趋回暖的市场是否乍暖还寒？客户经营情况怎么样？赢利几何？近日，记者带着这些问题，走访了天津市的几家零售客户。
“还不错，得缓（天津方言，不紧张、缓过来的意思）了！”在我们走访的第一家店里，谈及近期的经营情况，河西区泉通盛烟酒行老板郭启泉的话语中，透着一丝轻松。
“今年前3个月，月均销量比去年同期增加100条的销量，卖好今年的烟，我有信心！”面对记者的提问，河西区哈瓦那烟酒店越秀路分店店长杨献军喜欢用数字说话，月均45万的营业额，12%的毛利率，让他经营起来更加有底气。
泉通盛烟酒行和哈瓦那烟酒店，均位于天津市区核心地段，客户基本以集团消费为主，客源相对比较稳定，虽然经营业态有所不同，但大都经营规模较大、赢利水平较高，这在城区市场有一定的代表性。
“得缓了”“有信心”，这也是今年以来天津城区市场大多数零售客户共同的心声，相比去年同期，迥然有别。用卖烟已十年有余的郭启泉的话说：“去年这个时候，可以说是最困难的一段时期。”
去年，受大环境影响，天津卷烟市场面临一些新问题：需求陡然下降，卷烟供大于求，一些品规价格疲软，影响了市场状态，部分零售客户尤其是主城区客户，因房租等经营成本的上升，订货积极性不高，经营上存在着新的困难。
怎样调整市场状态？为此，从去年下半年开始，天津市局（公司）根据行业总体政策和市场变化情况，充分发挥“统购分销”营销模式的两级调控优势，即营销中心切实把住全市货源总开关，健全货源投放调控机制，各分公司根据辖区市场实际情况发挥主动性，统一调控步调，全面落实好“总量控制、稍紧平衡”原则，统筹规划卷烟销售进度，市场状态从下半年起企稳回升。
“高价位卷烟‘白沙’（和天下）1条，顺销品规‘玉溪’（软）75条，新品‘贵烟’（跨越）2条……”翻开3月最后一周的订货单，郭启泉告诉记者，针对每种不同的品规，烟草公司都会结合客户分档情况，制定相应的投放策略，“虽然价格还没完全恢复过来，但能感觉在往上走。”
一组数字见证了天津市局（公司）市场调控的成效：去年四季度，天津卷烟市场订货率达到90%，客户订单满足率达到98.1%，年末社会存销比为0.94。
“今年以来，我们坚持稳中求进的工作总基调，继续按照‘总量控制、稍紧平衡’的调控方针，延续了去年四季度以来的市场状态，达到了预期的效果。”天津市局（公司）营销中心经理王智总结道。
稳中求进，稳是主基调，进是关键词。今年以来，天津市局（公司）努力在保证市场状态的前提下积极进取，着力在开拓市场、提升结构上下功夫。
比如，在和平区、河西区等主城区，天津市区第一烟草专卖局（分公司）利用该区域楼宇经济发达、景区密集、大型会展活动较多的特点，主动联系相关部门，开展消费环境建设、布局特色终端，奋力挖掘市场潜力。
再如，在西青区、宝坻区等城镇市场，当地烟草公司着力加强品牌培育、坚持“稳高控低”，在提升销售结构上真抓实干。
在西青区的杨柳青镇，记者见到真信烟酒行的老板赵树锋时，他正热情地向消费者推荐刚上市不久的细支新品“轿子”（格调）。“年轻人爱抽，今年我特地进了一些，各种规格的都有。”赵树锋笑着说。
真信烟酒行在西青区核心位置，与石家大院等民俗景区相隔不远，消费群体多而杂。对细支烟，赵树锋有一种格外的偏爱，凡是到店里买烟的年轻人，他都会推荐一下，这不仅可拉近与顾客的距离，且有着另一重经营上的考量。
赵树锋说，随着卷烟消费逐步理性，包括细支烟在内的15~20元之间的二类烟在杨柳青镇这样的城郊市场卖得越来越好，而对这些烟的培育，不仅是他的烟酒店，而且是西青区局（分公司）结构提升的重点。
就在赵树锋接待顾客的同时，客户经理陈宝胜拿起了统计表，仔细地记录真信烟酒行各规格卷烟的动销和价格库存情况。“每周都要统计，什么烟不够卖、什么烟卖不动，我们进行综合分析，好为下一步货源投放、状态调整、品牌培育做好准备。”
记者了解到，为了做好品牌培育和结构提升工作，天津市局（公司）着重从区域和品规两个维度进行调控：全市根据品牌整体情况，统一确定10个重点培育规格，每个区县局（分公司）再结合市场数据进行分析，选出5个品规作为辖区重点培育规格；同时，天津市局（公司）还对重点培育品规进行上柜率考核，这其中一、二类烟占绝大多数。
而从一季度销售情况看，天津市二类烟继续保持强劲增长的势头，不仅销量增长近四成，销售比重也提升至15.02%，历史上首次高于全行业平均水平。
稳中有进，稳中有升，良好的开局无疑为完成全年销售任务奠定了更好的基础，但对接下来的工作，天津市局（公司）始终保持着清醒的认知。“客观来看，尽管我们一季度数据持续向好，但在销售进度上，与全行业28.17%的平均进度相比，我们仍然落后了1.62个百分点，且还面临着提升结构的压力。”王智表示，他们将继续坚持市场导向，在调整市场状态、培育重点品牌、提升运行质量上下功夫，真抓实干，努力完成年度销售目标。
谈布局
我们将坚持“稳中求进”总基调，全面落实“总量控制、稍紧平衡”的调控方针，适应消费结构升级趋势，在“减少无效供给、扩大有效供给、提高供给质量”上想办法、定措施，有效满足市场需求，实现好“稳销量、提结构、降库存、增税利”的发展目标。
要全面落实国家局下达的销量和税利任务；“零售客户总体规模、现代终端占比”同比要双增长；“自律互助小组、零售客户培训”数量与质量要双到位；“营销创新和队伍素质”要双突破。要加快构建现代卷烟营销体系，全面落实“按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略”工作思路，努力实现“需求预测准确、客户分类客观、货源组织有效、投放策略公平、品牌培育得力、经营规范有序、监督检查到位”的营销工作良好状态。
——天津市局（公司）副巡视员 赵洪义