零售商铺 今年前四个月，我国经济呈现出了稳中有进、稳中向好的发展态势，积极变化不断增加，多项经济指标明显回暖。从行业发展来看，也呈现出了经济运行状态企稳回暖，主要运行指标不断向好的良好态势。“大河有水小河满，小河有水大河满”。行业整体经济运行质量的稳步提高，也反映出了局部经济运行情况。反过来说，正是因为有了局部经济运行的好转，才有了行业整体经济运行质量的稳步提高。
行业的发展离不开广大零售客户的支持、配合和奉献。在当前宏观经济形势日趋向好的大环境下，我们我们的零售客户是否抓住了经济回暖机遇？卷烟销售业绩是否也不断向好？带着这些问题，笔者近日深入终端市场进行了采访。
重点品牌销量明显提升
卢丽娜的烟酒副食门市位于义马市郊区。今年前四个月，她的店铺卷烟销量同比增长了29%，三类以上卷烟销售同比增长了41%，销售额同比增加了37%。
“说到今年前3个月的卷烟销售，让我最为感慨的就是重点品牌的销量明显提升，销售结构大幅提高。‘黄鹤楼’、‘黄金叶’‘芙蓉王’、‘玉溪’、‘利群’‘红塔山’等品牌均有恢复性增长，其中增长幅度较大的品牌主要有‘黄金叶’、‘芙蓉王’”和‘玉溪’，增长率分别达到19%、14%和9%，均高于去年同期。经营毛利率由去年的7.6%增加到现在的9.8%”。卢丽娜说，自2015年下半年以来，店内的一、二类重点品牌销量呈现出下滑趋势，特别是“黄鹤楼（1916）”、“南京（九五之尊）”等高一类品牌还出现了滞销。截止到去年底，店内一直最为畅销的就是十元档的“黄金叶（硬帝豪）”、“黄金叶（硬红旗渠）”，销量几乎占到了店铺的50%以上。略高一点则是“利群（新版）”、“黄鹤楼（硬雪之景）”、“黄金叶（乐途）”、“玉溪（硬）”、“芙蓉王（硬）”等品牌，但这些品牌的的销售占比不足30%。
“去年和前年的经济确实不行，煤矿倒闭，工人下岗，外来人口严重流失，直接导致社会购买力和消费档次降低。而从今年目前的情况下，应该说有了一些好转。煤炭价格有所恢复，煤炭行业实现了由同期亏损转为盈利。特别是今年地方政府加大招收引资力度，一些大的建设项目落户我市，就我所在的郊区这一块，就有3个项目已开始动工建设。这是重点品牌销量明显提升的主要因素。”张建福说，除了抓住项目建设这一商机外，她还注重从两个方面来挖潜：一是抓婚庆活动。与周边几家婚纱影楼、礼仪公司合作，在他们的店内设置专门的婚庆用烟专柜，着重陈列具有喜庆色彩、符合婚庆事宜的重点知名品牌卷烟。二是抓节日活动。春节、元宵节、庙会这些节日期间，她抓住群众性文体活动和企业产品推广活动，大力宣传重点卷烟品牌，并想方设法争取与活动举办方的合作机会。
“去年能卖上几条高端烟，那可是求之不得的，但今年高端烟的需求也有所增加。最近不是在开展‘天价烟’治理吗？我觉得这是好事啊！‘天价烟’能够使价格回顾理性，市场更加规范，更有助于我们开展经营活动。如‘黄金叶（天叶）’有些地方炒到千元以上，吓得让人不敢买了，但通过治理后，这烟的需求明显加大，这不5月初到现在，消费者在我这儿定购的‘黄金叶（天叶）’就超过20条。”卢丽娜开心地说。
细支畅销带动结构上移
见到“名烟名酒总汇”老板金江伟时，他正在忙着陈列细支烟。
“没想到今年的细支烟卖的这么火，四个月我就卖出了380条，最为关键的是，它还带动了店铺卷烟结构的整体上移。”看到我进来，金老板笑容满面地说。
金江伟的店铺位于义马市区人民路中段，主营烟酒。前些年经济环境大好时，他店内的卷烟销量大、结构高，是当地有名的“销售大户”。用金江伟自己的话说，那时候数量上有多少就能卖出多少，结构上几乎没有购进过三类以下的烟。而自从2014年底开始，店铺销量不但日趋下滑，且结构也越来越低，尤其是近两年随着当地煤炭企业关停并转，店铺的高档烟卖不动，中档烟动销慢，无奈之下他只好购进三类以下的烟来维持经营。“2016年，店内的三类以下卷烟比重竟占到了40%以上，每个月的收入仅够交支付房租，当时我就有了把店铺盘让出去的打算，但一直没人敢接。”说到生意不好时，金伟的脸上划过一丝郁闷和沮丧。
“还好，今年细支烟的畅销不但促进了店铺效益的增加，而且还带动了其它中高档卷烟的大卖。金江伟说，今年前四个月店内的卷烟销售总量量超过1100条，同比增长31%；一二烟的销量比重达到了22%，高出同期9个百分点；三类以下卷烟比重同比下降了7个百分点；销售额同比增加6.6万元，利润增加0.8万元。“以前我每次订货，细支烟都不会超过10条，但现在每次进货都在50条以上或者更多。目前，我店内的细支烟品牌（规格）超过20个，其中一类烟畅销主要有‘黄金叶（天叶细支）’、‘黄金叶（天香细支）’、‘云烟（神秘花园）’、‘南京（金陵十二钗）’，二类烟主要有‘黄金叶（爱尚）’、‘南京（炫赫门）’、‘好猫（细支长乐）’和‘长白山（777）’。它们都是店铺的重头商品。”
金江伟说，前四个月细支烟畅销之所以的原因主要有两方面：第一，与当地煤炭价格上扬，价格将逐渐走向平稳，以及地方经济回暖有关。第二，与他自己的重视程度和宣传力度有关。今年初，他根据烟草公司客户经理指导，在店内设置了细支烟专销区域和专门柜台，并通过**、QQ等互联网工具加大品牌宣传推介，使得细支烟呈现出了“三高”态势。一是关注度高。每天通过电话、**或到店咨询的消费者明显增多。二是接纳度高。一般消费者只要通过介绍和品吸，就会毫不犹豫地买下。三是再购率高。大多消费者对细支烟“一抽难忘”，重复购买的顾客较多，再购率达到了70%以上。
“细支烟是潮流和趋势。可以说，是细支烟让我的店铺起死回生，让我重拾了对卷烟销售的信心。下步，我要细支烟作为主攻方向，力争使销售结构有新的提升、新的突破。”金江伟的话中充满了自信。
农村消费档次有所提高
姜玉霞的店铺位于农村市场。
“今年前四个月，我发现农村市场的消费档次比去年有所提高。”姜玉霞说，以前店铺5-8元的卷烟最为畅销，而自今年开始，店内10元档的卷烟特别好卖，如“黄金叶（帝豪）”、“南京（红）” “红塔山（硬经典100）”等品牌，销量较往年都有明显增长。在以往，20元价位的卷烟在农村市场就是“高端”档次，鲜有消费者问津，但自从去年下半年开始，20元价位的卷烟也有着一定的需求，如“利群（新版）、“苏烟（五星红杉树）”、“黄金叶（小黄金）”、“黄鹤楼（软蓝）”、“泰山（望岳）”等品牌，这些都是年轻消费者的首选。
在问到农村市场消费档次为何有所提高时，姜玉霞说，这与国家的政策和当地经济发展有很大的关系。主要有三个方面：第一，国家鼓励农民工返乡创业，并支持大学生到农村闯一闯，这使得村内的消费人口有一定增加。当然，这里面主要是还是农民返乡创业的较多。现在农村土地流转政策正在落实，一些农民回来承包土地、荒山，实行工厂化、规模化、专业化生产，这无形中带动了农村市场的消费。还有一些年轻人紧跟时代形势，把外出打工转为自己创业，农村现在的电商、微商非常多，这些虚拟店主大都是年轻人。他们追捧潮流，思想前卫，追求个性，这也是她店内订购“细支烟”的重要原因。第二，随着宏观经济日趋回暖，当地一些企事业单位的经济效益也恢复增长，职工收入较为稳定，促使了消费档次有所提高。第三，消费观念发生转变。这一块主要体现在红白喜事用烟方面，以前村内红白喜事大都是10元档，而现在婚庆用烟大都在15元左右，经济条件优越的家庭还使用20-30元价位的卷烟。“今年前四个月，店内接到的婚庆用烟订单中，80%以上都是10元以上的，比去年同期高出了很多。”
“说实在的，我还一直担心店铺的卷烟销售，毕竟去年的销售太不好了。但目前来看，店内的卷烟销售还是令人满意的。今年前四个月，店铺共销售卷烟260条，月平均销售60条以上，较去年同期增加了不少。在销售结构方面，20元左右的一类烟增长了10%左右。”姜玉霞说，下步要抓住经济回暖的机遇，在订货数量、品牌选择、顾客服务方面狠下功夫，力争在今年的卷烟销售上打一个漂亮的“翻身仗”。
整体效益好于去年同期
“从我的店铺来看，经营效益明显好于同期。”在市场采访中，“鑫鑫烟酒店”老板孙明军说，自己的店铺位于工业区，周边有众多的厂矿企业。自今年初以来，由于地方经济逐渐回暖，企事业单位的经济效益也明显恢复，工人工资得到了保障，流动人口逐渐增多，这使得店铺的经营有了明显的恢复性增长。
“从前四个月的卷烟销售情况来看，主要体现在‘一增一稳一降’。‘一增’主要是一、二类烟销量有所增加。如‘黄金叶’‘芙蓉王’‘黄鹤楼’‘玉溪’”等重点品牌卷烟，均实现了恢复了增长。尤其是‘黄金叶（乐途）’‘黄金叶（软黄金）’以及‘南京（金陵十二钗）’‘云烟（神秘花园）’等细支烟的成功培育，更好地带动了一、二类卷烟的销售，有效地提高了卷烟销售结构。”孙明军说，今年前四个月，自己店内的一、二类烟分别增长了11%和16%，较去年同期分别高出3个百分点和5个百分点。
“‘一稳’主要是三类烟较为平稳。周边有几家私人企业规模较小，经济效益较为一般，且这里的职工大都在50岁左右。由于工资收入较低的缘故，这些职工大都是三类烟的消费者。同时，因为这里是一个工业老区，新建的企业都不在这里，所以人口较为稳定，这也使得二类烟与去年同期基本保持持平，在整个卷烟销量中占到了47%左右的比例。”孙明军介绍说，当地政府计划对老工业区进行改造，但具体时间还没敲定。一旦改造成功，企业规模将会扩大，一些新的项目也会再次落地，到那时除了卷烟销量会大幅增加外，三类烟的消费也将会转为二类烟消费，结构必然会有明显提高。
“‘一降’主要是四、五类烟需求有所下降。据我分析，店铺四、五类烟的消费者主要是外来打工人员，如建筑工人、废品收购，尤以废品收购者众多。店铺不远处是一个村子，这个村子处于市区和郊区中间，交通比较便利，房租相对便宜，所以外来人员都会选择在这里租住。说实在的，我的店铺内四、五类烟购进量并不大，占比也就是在12%左右。从今年前四个月销售看，四、五类烟的需求有所下降。3月和4月份，我只订购了60条四类和五类烟，截至目前还有近40条没有销售。”孙明军说，下一步他将对卷烟购进计划进行调整，适当提高二、三类的订货量，继续压缩四、五类烟的购进量。
采访结语：市场是卷烟销售“晴雨表”。经济环境如何很大程度上决定了零售经营的好坏。从目前当地经济态势来看，随着煤炭价格逐渐平稳，零售市场逐渐活跃，社会购买力有所提高。相信，随着宏观经济的日趋回暖，零售客户的信心和热情必将有所恢复，零售市场也必将会实现新的发展。