烟酒零售客户新品推介中的“刺猬理论”

“刺猬理论”是管理学中的常见理论，它强调人际交往中的“心理距离效应”。两只刺猬由于寒冷而抱团取暖，但各自身上长着刺，最终需要找到一个合适的距离，既有温暖又不至于刺伤对方。

基于“刺猬理论”的视角来看卷烟经营，笔者认为在新品推介方面，有几种思维可以借鉴。

一是亲近而有距离感。在新品品鉴体验过程中，应当尽可能的与消费者保持亲近热情的关系，在新品品鉴体验过后，不要由于亲近惯性，而“强迫”消费者买单。可以从始至终贯彻“峰终定律”，将新品品鉴的收尾工作做足人情味，让消费者没有压力，愿意买就买，需要考虑考虑，就给足距离，让其在放松的情绪氛围内充分考虑购买决策。

二是依赖而讲究适度。大部分卷烟零售客户，都有一个自己的消费者小圈层。不论是销售卷烟还是非烟商品，这部分的消费者圈层都能够为零售客户带来可观的价值与利润。因此，在新品推介品鉴中，首选这些消费者进行首轮体验营销。需要注意的是，不要过分依赖某几位消费者，在品鉴过程中，应当对在场所有消费者提供一视同仁的服务，“雨露均沾”。

三是开放而非选择题。一切选择题的背后，都是开放题，只是我们的大脑常常会忽视系统化的思考。在新品推介、品鉴会等体验过程结束，应当给消费者留下一个开放题而非选择题。把“你要不要买一条新品卷烟？”换成“你未来需要一款什么样的卷烟来彰显自己的品味？”如此一来，就把“利己”的销售思维转变为“利他”的服务思维。常常换位思考，能获得更加红火的生意。

以上三点思考，只是笔者的抛砖引玉，相信广大零售客户能够在日常经营中发掘更多“刺猬理论”的应用实例。找到最适合自身经营特色的“度”，收获更多忠诚消费者。