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哪些因素影响了你的卷烟销售?

发表于 2016-06-14 06:46 发布者:刘国文 评论:0 浏览:5556
卷烟经营会受到很多不可抗拒的、人为的等因素的影响,市场行情也会因此而发生变化。作为一名零售客户上,要顺势而为,及时调整心态,改变经念和经营策略。在经营中不断总结经验教训,不断完善自己。以特色的经营创造出自己独特的竞争优势,减少我们经营卷烟的误区,使店铺里的卷烟利益最大化,从而赢得市场,求得店铺的生存和发展。

今年以来,卷烟销售遭遇“寒流”,动销缓慢,库存压力增大,经营状况不佳,造成卷烟销售下滑。出现这些问题的原因除了社会经济增速放缓、十八大以来抵制“三公”消费以及控烟、戒烟等法律法规的相继出台,消费者消费观念趋于理性外,更多的还是零售客户自身的原因或缺陷造成的。这些影响卷烟销售的因素,对卷烟销售市场造成了一定的负面影响,不利于卷烟行业保持良好的发展势头。因此,必须认真加以解决。

影响卷烟销售的因素之一:零售客户培育品牌的意识不强

目前,卷烟零售市场的品牌培育仍然存在着培育品牌意识不强、思想保守等现象。这一点在农村零售客户身上较为突出。农村零售店所经营商品的品种往往多而复杂,有的零售店既卖烟酒副食,又兼营服装鞋帽、农具五金、种子化肥等。即便是传统的烟酒百货商店,如今兼营蔬菜、水果的现象也比较普遍。

另外,由于个别零售客户经营理念比较保守,在订购卷烟时,往往会集中选择固定的几个畅销品牌,造成品牌集中度较高而品类宽度不够。同时,部分零售店铺同价位卷烟品牌分布不合理,替代品牌偏少。由于零售客户对新品卷烟的性质、功能知之甚少,不了解或不确定,销售起来存在着一定的风险,不敢贸然订购。这样,就会造成一旦畅销品牌断货,往往没有足够的替代品牌,很容易导致销售商机的流失。

对策:转变观念,提升品牌培育能力

品牌认知度是制约卷烟营销水平的关键因素,而零售客户身处卷烟销售市场一线,直接面向广大消费群体。卷烟品牌能否在消费者心目中树立起形象、实现最佳销售,零售客户的作用非常重要。但由于个别零售客户缺乏品牌营销知识,导致一些好不容易培育成功的品牌出现销量不畅、积压严重的现象,这对烟草部门、对零售客户来讲都是一种损失。因此,提升零售客户品牌培育能力,要从转变观念入手。

作为烟草主管部门,要主动做好宣传和服务,利用市场走访、宣传单、内部网站、互动平台等,扩大品牌培育的宣传面,宣传好行业政策和现实形势,让零售客户积极主动地参与到品牌培育中来,由“被动接受”变为“主动培育”。

零售客户是提升品牌培育能力的关键,也是卷烟经营中重要的一个环节。从这个意义上讲,零售客户在品牌培育方面要做到“三个到位”:一是品牌筛选到位。俗话说:“知已知彼,方能百战不殆”。在卷烟经营上,要明确自己商店所处的地理位置和卷烟消费群体,明白什么牌子、什么档次的卷烟好卖,做到了然与胸,采取“因人而宜、量身打造”的方法做好卷烟品牌培育工作。店铺位于经济发达,居民消费水平较高,企事业单位效益良好的地段,可把卷烟品牌定位于中高档次,尤其是高档烟所占比例应当加大。而位于乡村的零售客户,居民消费水平相对较低,可把卷烟品牌定位于中低档次,尤其是低档烟所占比例应较大。二是宣传解释到位。零售客户要认真学习卷烟品牌知识。每当购进新品卷烟后,积极主动地向客户经理索要宣传手册、宣传图画等,从中了解和掌握新品牌的有关情况,如产地、口味、风格、焦油量、文化内涵等。加强与客户经理的沟通交流,及时向他们请教不懂、不了解的地方。通过学习掌握品牌知识,为更好地向消费者宣传解释作好准备。三是推介引导到位。购进新品牌卷烟后,零售客户要积极引导消费者去购买。在销售过程中,会有一些消费者受长期吸食一个品牌卷烟的影响,对新品牌卷烟往往有抵触情绪。这时就要灵活对待,学会推荐。对长期光顾的老客户,可以经常性给予引导,不要灰心,以先让试吸的方式,让其逐步接受新品牌卷烟。一般年轻消费者对新事物比较感兴趣,这时要不失时机多做宣传引导,他们选择新品牌卷烟的可能性会更大。

影响卷烟销售的因素之二:零售客户店铺的内外形象不佳

零售客户是烟草行业最宝贵的资源,也是提升卷烟销售水平最关键的终端。然而,许多零售客户不注意自己的店铺建设,外在形象和内在形象不佳。哪个方面存在“短板”,都会影响生意,从而造成卷烟销售量下降,利润空间降低,资金占用时间较长,从而影响店铺的经营水平。

所谓“外在形象”是指呈现于消费者视觉范围内的外观印象,包括店面形象、样品摆放、柜台陈列店主的衣着打扮等等。俗语说:人靠衣装,佛靠金装。站在顾客的角度来看,当顾客经过一家店铺时,店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光,同时与他的需求相符是顾客进店的关键。卷烟零售店主大多以食杂店为主,部分零售店硬件投入不足,店头、立柜、背柜不全,有的甚至连立柜都没有,店内和柜台内不够干净整齐,卷烟摆放比较随意,部分零售店呈现脏、乱、杂现象。店铺的牌匾参差不齐,甚至长时间不进行擦拭,肮脏不堪。

所谓“内在形象”是指零售客户的卷烟营销能力、店铺经营能力、与顾客的沟通技巧等等。个别零售户卷烟经营随意性大,把卷烟经营当成店铺经营的附属品,处于一种可有可无的位置。还有一些零售户对卷烟应知应会了解的太少,无法解答顾客的疑惑和提问,使得卷烟销售的主动权掌握在顾客手里,随机性较大。

对策:内外兼修,提升店铺综合形象。

一是要加强终端标准化硬件建设。终端建设是卷烟品牌的第一道风景线,终端建设的好坏直接影响着消费者内心形成对品牌的识别意识。只有明确终端建设标准,才能加深消费者对品牌的印记。针对零售客户不重视、不愿意投入的问题,烟草主管部门特别是客户经理要与零售客户进行积极沟通,让零售客户了解店铺形象好坏的差异,帮零售客户算账并同终端建设好的店铺进行对比,引起零售客户的兴趣和重视。然后,组织零售客户实地参观样板店,让他们直观了解店铺形象好坏的差异。从店招、 立柜、背柜、灯箱、电子屏、店堂布局等方面入手,按照终端建设的硬件标准,提升卷烟品牌的营销服务现代化水平。同时,要指导零售客户对品牌卷烟进行生动化陈列。让零售客户认识到卷烟陈列不是可有可无的,而是吸引顾客眼球、增加卷烟销售机率的重要部分。只有把卷烟生动陈列并明码标价,才能使卷烟变得更为生动和吸引人,更好地吸引消费者,更快地实现利润的最大化,增强店铺持续发展的后劲和动力。

二是要提升终端软件形象。由于零售客户素质参差不齐,经营理念、营销思路、与顾客沟通的能力都会有所不同。首先,客户经理要从衣着打扮、表情语言、待人接物、服务态度、沟通技巧等方面对零售客户进行指导培训,让他们认识到软实力的重要性。同时,要从把握市场、经营核算、品牌推介等方面,加强指导与培训,特别是要加强烟草法律法规政策、重点品牌特点知识、卷烟推销技巧等方面培训,使零售客户了解本地市场在销重点卷烟品牌的卖点、定位和发展趋势,从而提高他们品牌营销的能力。 其次,零售客户也要不断提升自身形象,加强语言修炼,强化与顾客的沟通能力。不断加强学习,多看有关书籍、报刊、杂志、网页、电视专题,虚心学习身边及国内外成功零售商的先进经验,以满足顾客的不同需求,紧跟消费潮流,不断挖掘商机,提高自己的经营水平,从而实现成功经营、成功获利。

影响卷烟销售的因素之三:零售客户服务顾客的质量不高

高质量的服务对零售客户凝聚人气、聚拢财源起着积极的作用。可以说,在当前市场竞争日趋烈的情况下,商家之间的竞争已由商品的竞争转化为服务的竞争。“卖商品就是卖服务”。然而,依然有许多零售客户不明白这个道理,对待顾客不热情,服务质量不高。许多零售客户喜欢玩手机微信、聊QQ,是人们眼中的“低头族”。有时顾客来买烟,也是匆匆给顾客拿烟心钱,又接着玩手机,根本不和顾客交流。还有一些零售户,顾客进门招呼也不打,笑脸也没有,给顾客一种冷漠、不欢迎的印象,让顾客心里不舒服。碰到这种情况,顾客只能快逃离,怎么会在你的店里购买卷烟?个别零售户对顾客提出的合理要求推三阻四,不能从顾客的角度去考虑,久而久之,顾客就会对你的店铺失去信心和耐心。

对策:提高标准,改善服务顾客的质量

每个行业都有自己的服务标准,而零售行业服务顾客的标准就是热情、真诚、超值、温馨。一要热情服务顾客。真诚对待每一位进店的顾客,以“热情、微笑、文明、礼貌”为宗旨,体现出零售客户对经营的态度和对消费者的尊重。在卷烟销售上,要坚持诚信经营,从正规渠道进货,坚持明码标价,杜绝欺诈消费者的行为发生。二要为顾客提供个性化的增值服务。要根据不同顾客的需求,打破了传统的被动服务模式,因人而宜地为顾客提供个性化的服务。对中老年顾客要多从体贴、关爱的角度去提供服务,比如扶他们过马路、为他们送货上门、给他们设置休息座椅等,让他们在购物的同时,享受到温暖的关怀。对年轻顾客要多从商品的功能、实用等角度为他们提供超值服务,体现出自己以人为本的经营理念,上他们记住你店铺的特色,提高他们的忠诚度。

三要主动为顾客解决经营中的问题。要从细微之处入手,从小事情做起,切实以优质的、专业的、贴心的服务赢得顾客满意。不能顾客进门和顾客离去时冰火两重天,让顾客伤心。

对于顾客的抱怨要有一颗平常心,应站在顾客的立场思考问题,“假设自己遭遇顾客的情形,将会怎么样做呢?”这样能体会到顾客的真正感受,找到有效的方法来解决问题。在聆听顾客抱怨时,积极运用非语言的沟通,促进对顾客的了解。比如,注意用眼神关注顾客,使他感觉到受到重视;在他讲述的过程中,不时点头,表示肯定与支持。这些都鼓励顾客表达自己真实的意愿,并且让顾客感到自己受到了重视。同时,要保持微笑,用自己春风般温暖的微笑去化解顾客的抱怨,达到双方满意的结果。

结语:

卷烟经营会受到很多不可抗拒的、人为的等因素的影响,市场行情也会因此而发生变化。作为一名零售客户上,要顺势而为,及时调整心态,改变经念和经营策略。在经营中不断总结经验教训,不断完善自己。以特色的经营创造出自己独特的竞争优势,减少我们经营卷烟的误区,使店铺里的卷烟利益最大化,从而赢得市场,求得店铺的生存和发展。

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