春来江南绿，又闻拔节声。

　　正如春笋的每一寸拔节生长，都离不开扎根的每一方肥沃土壤，“利群”品牌2016年销量和市值在行业“双十五”品牌中的位次前移，也离不开市场土壤的滋养。

　　响应市场、跟进市场、服务市场，这三个词逻辑关系上的递进，背后是管理模式上浙江中烟工业有限责任公司以市场为中心的反复打磨和不断升级。

　　企业的转型和品牌的成长不可能一蹴而就，看得见的“破土新芽”和听得见的“拔节声响”，需要土壤下的“扎实根基”和“向上动力”。

　　坚持市场导向，用平和从容的态度和张弛有度的章法在变化的市场环境中以进促稳，争取主动，浙江中烟的实践鲜活而生动。

　　跟着市场走

　　2016年，在商业销售额继续超过1000亿元的4个品牌中，“利群”品牌榜上有名。数据虽然已经是“过去式”，但是透过数据看内涵，其背后所折射出的路径选择却有着诸多启示性意义。

　　放在市场需求拐点到来的大环境下审视，“利群”品牌的成长的确显得难能可贵。这种可贵表象上看是销售榜单上核心指标的增长，本质上讲则是一以贯之打造品牌的定力和章法。

　　卷烟是一种特殊的快消品，快消品也是商品。既然是商品，就不可能脱离市场规律的制约。“从市场中来，到市场中去”，只有心态上的敬畏市场，才会有思想上的尊重市场，进而有行动上的跟进和服务市场。

　　正是基于对市场的敬畏和尊重，浙江中烟把“市场为本、品牌为重、状态为先”作为企业基因，始终坚信市场对资源配置起决定性作用。

　　市场之于品牌，犹如水之于鱼，良好状态的品牌犹如游鱼，把市场作为工作的出发点和落脚点，把品牌培育作为市场工作的重中之重，把维护品牌的良好市场状态视为企业发展最宝贵的竞争优势，形象地讲就是“活水养游鱼”。

　　摒弃以生产为导向的传统思维，浙江中烟把以市场为导向的思维融入企业发展战略，演化为打造“利群”品牌的具体策略和经营分寸，成为其在复杂多变的形势下保持定力、争取主动的关键。

　　数量是“一个”，强调一体化运行，目标是“优秀”，努力成为行业“主力队员”之一，落脚于“企业”，强调从行政管理型公司向经营实体转变。以市场为导向的思想转型催生了浙江中烟“一个优秀企业”的定位转型。而定位的转型，则推动了浙江中烟体制机制的变革，“内联”的优势得到充分释放，也把企业进一步推向了市场。

　　市场，离不开产供销；卷烟市场的供应链条，是工商零消的衔接和融合。市场导向下，品牌通过流通渠道实现价值，有赖于供给侧和需求端的紧密衔接和深度融合。

　　思想和定位的转型，让浙江中烟清晰地明确了面对商业企业、零售客户和消费者的关系转型就是做好跟进和服务。品牌走多远，市场说了算。无论是销量还是结构，无论是省际交易比重还是市场份额，“利群”品牌在布局上的“开疆拓土”和梯次上的“卡位前移”，一路走来是愿跟、会跟、善跟市场的履迹。

　　愿跟是态度，会跟靠能力，善跟重机制。以市场为中心，浙江中烟承诺，只要符合市场实际，“商业要多少供多少，要什么供什么，销多快跟多快，签完的协议可以调整、发出的产品可以退货”，让“营销跟着市场走”。

　　跟着市场走，不只是在营销环节。推进“按客户订单组织生产”，从“生产什么卖什么”转向“卖什么生产什么”，让“生产跟着市场走”；把市场预测作为基本的采购依据，让“采购跟着市场走”；以市场需求决定研发工作的重点和方向，实现研发前移，让“研发跟着市场走”。

　　跟着市场走，网上配货、托盘联运、存销比维护工商库存、“三大营销指数”研判品牌状态，供应链条的关系转型使得浙江中烟形成了一整套营销服务模式，也使得“利群”在市场的淬炼中向高结构大品牌不断升级。

　　盯着市场干

　　在“按订单组织货源”模式下，市场在变，订单在变，产销运行就需要在变化中贴近市场、满足订单。“滚动”是浙江中烟基于充分尊重市场的前提下对产销运行模式提出的要求。

　　对于市场的“滚动”跟进和服务，犹如驾车行驶，路况在不断变化，需要目视前方，在动态中把握好驾驶的“分寸感”，及时调好“方向盘”，适时点好“油门”和“刹车”。

　　滚动预测、滚动生产、滚动供应、滚动维护、滚动服务，浙江中烟探索建立了市场驱动管理模式，核心的功能设计就是把企业打造成一个以市场为起点和终点，后一环节保障前一环节，环环相扣、一路跟进的供应链。

　　在这条供应链上，浙江中烟将承担销售、生产、供应、研发等关键业务的部门定性为流程单元，其间以作业流程为纽带，以体系文件为保障，以信息化手段为支撑，以复合调度为中枢，以综合管理部门为后盾，构建了“五大滚动”的运作机制，配套了50多个程序文件和400多个作业文件，实现了相关流程统一在企业资源管理系统支撑下的贯通运作。

　　“滚动”的概念是基于市场导向的，“滚动”的机制则是不断打磨升级的。当然，升级不是“零打碎敲”，而是整体业务平台上的“步步为营”。

　　如何以变应变，提高企业机动应变的能力？体现在市场营销上，是保持溢价、扩大份额的机动拓展能力；体现在原料保障上，是结构匹配、不背包袱的机动储备能力；体现在生产制造上，是跟进迅速、响应及时的柔性生产能力；体现在工艺技术上，是人无我有、人有我优的机动升级能力。

　　制丝的三线打通和卷接包机动全覆盖是机动升级能力的一个实例。制丝的三线打通，纵向上每个工厂三条制丝线可以生产从低到高所有规格的卷烟，横向上所有制丝线的工艺控制达到同一精准水平，链条上今后各线可以前后交叉互通，实现所有工艺的集约使用。

　　卷接包机动全覆盖则推动不同卷接包机型最大限度打通生产，同时努力实现卷接包生产在烟支粗细、长短、软硬包和沟槽滤棒等方面的全机动、全覆盖。

　　不唯生产环节的机动升级，围绕能力的修炼，浙江中烟推动工艺技术平台从传统向分类分组甚至部分单科目加工的多级提升转变，打造智慧企业管理平台，建设批次管理质控平台，搭建更加开放的创新平台，建立控员增效的人力资源管理平台，使方方面面的工作在原有基础上更加贴近市场，提高企业在市场竞争环境下的生存发展能力。

　　在基调上“以进促稳”，在追求上“争取主动”，在管理和品牌上紧扣“两个升级”，浙江中烟在此消彼长的品牌竞争格局中保有定力，不盲目跟风自乱方寸，不急功近利追求一隅，排除发展干扰，坚持既定方向。

　　坚持产品结构“只往上走”的价值追求，坚持“走出去”的市场布局，坚持“跟进与服务”的营销策略，坚持以“一个灵魂三篇文章”为主导的品牌形象塑造，“利群”品牌的“拔节生长”靠的是平和心态下的苦练内功，靠的是市场机制下的脚步跟牢。

　　在战略层面冷静地审视未来，在战术层面精准地盯紧眼下，坚持市场导向、谋求转型发展具有鲜明的浙江中烟特色。一路响应市场、跟进市场、服务市场，这是浙江中烟不曾改变的坚定信念。