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实体店顾客回购率低?不妨试试积分营销!

发表于 2020-11-20 07:51 来源:零售户在线 发布者:刘国文 评论:0 浏览:1243
随着实体店的竞争日趋激烈,不管是商品市场还是服务市场都是供过于求,消费者的选择性越来越大。由于商品以及经营模式的日益同质化,如何增加顾客黏性,提高顾客的活跃度,让店老板为之头疼。

随着实体店的竞争日趋激烈,不管是商品市场还是服务市场都是供过于求,消费者的选择性越来越大。由于商品以及经营模式的日益同质化,如何增加顾客黏性,提高顾客的活跃度,让店老板为之头疼。许多零售客户采用积分营销的形式来稳定顾客。从理论上讲,店铺如果能利用好积分营销,可以大幅度地促进消费,提高顾客二次消费率。然而,如果对积分模式运用不当,积分管理在很多商家成为摆设,甚至让顾客感觉积分如同鸡肋,食之无味弃之可惜,那么积分营销就起不到积极的作用。积分作为一种虚拟货币,如果能够运用得当,不仅会将顾客的消费价值最大化,还可以在很大程度上促进顾客二次消费率的增长,提高顾客的满意度和忠诚度。那么,怎样才能运用好积分营销模式,来带动、刺激顾客消费呢?

   完善积分规则,刺激顾客消费

在积分营销中,怎么才能让会员顾客的那些虚拟积分变得更加有价值?只有在营销中不断完善积分规则,让顾客重视积分,积极消费参与到商家的活动中,才能为商家带来更多的利润。现在的积分营销模式大多是顾客消费——赠送积分——时间累积——兑换礼品。如果想让积分发挥作用,达到刺激消费者提升消费额的效果,就要不断完善积分规则,在获得积分的途径上要多样化,顾客充值、消费购物、推荐新顾客,都应该获得相应的积分。特别是顾客推荐亲朋好友来店里消费,就能获得一定数额的积分,这个奖励要远超过顾客的任意一次消费所得的积分数量,这样顾客才愿意帮助店铺进行宣传并推荐新顾客。积分的用途不可太过单一,要通过成本核算,计算积分的价值,推出丰富的礼品用于兑换。同时,积分还可以用于抵扣消费,很多消费者可能对礼品并不感冒,可以让积分用于消费,让顾客感受到消费产生的附加值。

零售户刘老板

刚刚开业的时候,我也学着其他店铺的做法,制定了顾客消费得积分,积分可以兑换商品的规则。但是,由于我的积分兑换力度比较小,致使许多顾客对积分不感兴趣,店里的生意冷冷清清。后来,客户经理来我店里指导卷烟销售时,见我的墙上挂出了积分超值兑换的牌子时间:“积分运营有效果么?”我发愁地说:“效果不大,真愁人。”客户经理说:“你能想到用积分来激励顾客,这个想法不错。可为什么见不到效果呢?主要是你的积分规则和激励措施还有待于完善,特别是激励措施太小。在兑换商品设置上要降低下限,同时在兑换的商品上要有吸引力,这样才能让顾客重视积分。”客户经理的话对我触动很大。

我经过一番思考,决定对积分规则进行完善。一是拓宽了获得积分的渠道。除了购物得积分、充值得积分外,我还增加了推荐得积分。凡推荐一位顾客来店里消费的,推荐人可以根据被推荐人购物数额得到100—200个积分。二是调低兑换商品的门槛。把原来设置兑换商品的积分一律下调50个积分,这样顾客就很容易进行兑换,而且增加了兑换商品的种类和数量。三是积分可以抵现金。如果顾客不愿意兑换商品,可以在购物的时候,用积分当现金使用,以抵顶购物金额。另外,我通过微信朋友圈和微信顾客群发送完善修改后的积分运营信息,让顾客都能知晓我店里的积分兑换办法及促销活动,吸引有消费意向的顾客到店,并提升顾客的复购率。完善积分规则后,来店里的顾客明显增长,销售额也大幅攀升。

   开通积分商城,增加顾客黏性

新零售时代,不少商家面临顾客流失的问题:顾客消费完便走,留存率不高,离店后就无法与店家产生关联。店铺应该如何与顾客产生联系?积分兑换商城建设就能解决这个问题。积分商城是以积分的形式,通过购物返积分,签到领积分等方式,让消费者对品牌和商品形成一定的认知和信赖,从而提高消费者的购物积极性,提高商品的复购率。

积分商城对顾客来说,可以随时随地,不受地点和环境因素的影响,将自己手头的积分转换成有实用价值的礼品,非常方便快捷。在积分商城,顾客除了可以通过消费购物获得积分,还能通过邀请好友获取积分,高价值的积分会促使顾客自发地分享传播,邀请好友参与其中,形成裂变的趋势。对店铺来讲,可以通过积分商城,更好地统计和分析顾客日常的消费习惯、个人喜好、活跃时间等大量的顾客数据资源,为后期的精准营销,奠定良好的基础。传统的实体店,顾客到访的频次不可干预或较低,运营积分商城系统后,可通过积分商城与顾客产生互动沟通,提高顾客在积分商城中的活跃度,增加顾客黏性。

零售户李老板

过去,我对积分商城一直是排斥的。我觉得顾客进店消费得积分,积分达到一定数量可以来店里进行兑换,而建设网上积分商城有些多此一举。改变我这种想法的是今年年初的那场新冠肺炎的大爆发。当时,街道封堵,小区封闭,顾客的到店率受到限制,店铺销售量大幅下滑。在这种情况下,我开始运营积分商城。在积分的获得上,我设置了每天签到可得5个积分,商城购物每2元可得1个积分。另外,为了提高新增顾客,我还设置了分享得积分,老顾客只要分享到朋友圈,就可以得到10个积分。为了避免个别顾客恶意刷积分,我还设置了每天积分上限。

在积分商城的运营上,我从两方面入手:一是保持商品的新鲜度。积分商城内的商品,不能一直保持不变,即便这个商品的价值再高,时间久了,也会丧失对顾客的吸引力。因此,良好的积分营销必须增加商场内可兑换商品的种类,以满足不同顾客的不同需求,提高顾客的购物体验。我根据自己店里的商品购进情况定期进行更新,让顾客有一种常逛常新的感觉。商城中的商品,我还选择了一些比较流行的礼品卡或者权益卡,兼具实用性和高价值,这样能够体现出积分的价值。二是发放电子优惠券。为了刺激顾客在商城中下单,我还发放电子优惠券。优惠券一直都是刺激会员消费的一个不错的方式,给老顾客下发的各种类型的满减、折扣、定期消费等各种类型的电子优惠券,借助微信群和朋友圈等方式下发到目标顾客群。同时,在积分商城中我还经常加入一些抽奖或者配合节日主题的活动,给顾客带来更多的惊喜感。积分商城的运营提升了我店铺的形象,提高了顾客的消费欲望。

运用积分促销,提升商品销量

积分促销可以培养顾客对店铺的忠诚度,刺激消费者的多次购买行为。消费者通过多次购买或多量购买店铺商品或接受服务,累积到一定的积分去兑换奖品。在这个重复过程中,通过行为对意识的影响,就会养成使用某商品、购买某商品的习惯。利用积分促销一定要把握好两个原则:一是把积分兑换做好。用积分兑换的商品或奖品要实实在在,不能愚弄消费者,更不能把一些积压商品或临期过期商品当作兑换奖品,到头来只会产生销售、信誉俱损的局面。在兑换数量的设计上,要顾及“轻轻松松即可换得”的原则,设计几个只需小量的积分就可得到的赠品,以增加消费者的信心。同时,将积分的存续期适当延长,积分可随时兑换,不会造成主顾双方因积分过期而产生纠纷现象的发生。二是做好积分回馈。店铺利用积分促销活动期间,顾客到店购物,所得积分可以双倍或多倍;如果顾客既用积分兑换奖品又参与店铺的促销活动进行购物,可以考虑把兑换商品的积分进行返还。这样,就会进一步刺激顾客的购买率,激励顾客参与促销活动的热情。当然,采用积分翻倍还是返还积分,要根据自己店铺的实际经营情况而定。

零售户于老板

利用积分进行促销,我已经搞了2年了,效果还不错。在利用积分促销时,我把握好两点:一是做好情感维系,及时通知顾客。促销前3天,我就给有积分记录的顾客打电话,告诉他们在我店里的消费已经获得了多少积分。我店本月x号做促销活动,顾客的积分可以直接抵扣xx元现金使用。这种把积分当做现金使用的诱惑,有效地刺激了顾客进店消费的兴趣。二是让顾客体验到积分的乐趣。在促销活动时,我把积分的利用充分放大,采用了积分抵现金、积分兑奖品、积分抽大奖等三种玩法。积分抵现金是顾客在购物时,用积分体现的现金价值去冲抵购物金额;积分兑奖品则是顾客不用购物就可以用积分兑换自己心仪的礼品;而积分抽大奖则比较刺激,通过大转盘可能抽中让人眼红的大奖,没有抽到奖品的顾客我会赠送他们一份精美的礼品。另外,在店庆或节假日促销时,我会给老顾客赠送一定积分,比如:店庆时赠送50积分,国庆节赠送30个积分等等。然后通过微信通知顾客,配合上店庆或节假日当天的打折促销,会吸引许多老顾客回来看看。

积分是联系商家与顾客的一个纽带,是顾客消费后留在店铺的无形资产。积分营销是一种回馈的手段,是培养客户忠诚度的重要环节。如今,消费行业中,积分营销模式成了吸引新老顾客的一种普遍手段。在同等质量同等价格的情况下,积分营销将是压倒顾客购买决策的最后一根稻草。在平时的经营中,只要你用心去研究,就会让积分发挥出巨大的价值,给你的店铺带来意想不到的收获。

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