卷烟品牌 近年来，云计算、大数据等新技术的快速发展，催生出新业态和新商业模式。如何积极顺应新变化新趋势，提升营销队伍精准服务水平，是烟草商业企业面临的一项重要课题。结合单位已有探索实践，笔者认为，不妨以新技术为支撑，优化拜访流程，完善拜访工具，拓展终端数据应用渠道，推动终端服务升级。
专业分工促进职能转型。围绕“新形势下客户经理拜访应该做什么、怎么做、做到什么程度”等内容，构建前后台营销团队：前台团队由一线营销主管和客户经理组成，主要负责终端建设、品牌培育、客户培训等现场操作类工作；后台团队由企业骨干员工组成数据分析团队，主要负责平台服务、综合服务、营销分析与策划、相关信息收集等工作。
流程整合促进路径转型。按照拜访前、拜访中、拜访后3个环节，划分计划制定、拜访准备、线上预约、计划审核、实施拜访、采集跟踪、访后分析协同处理等工作步骤；按照客户经理必须履行的管理和服务职能，梳理政策宣传、品牌培育、终端指导、信息采集等工作流程。
开发工具促进内容转型。通过开发“拜访工具”，充分利用批零数据，实现对各环节工作的有效支撑。精准拜访作“加法”，客户经理可通过“拜访工具”进行异动分析，结合阀值设定，实时查询批零数据异常的客户，结合终端分类和阶段性拜访要求，一键生成拜访计划。拜访内容作“减法”，客户经理对客户实施分类拜访，通过管理和服务职能的“必做+选做”工作标准，固化拜访模块操作流程，引导客户经理在实地拜访中知晓拜访内容，规范流程，有效收集客户信息，指导客户经营。协同管理作“乘法”，客户经理可以通过“拜访工具”的协同管理功能，实时与专卖、内管和物流部门人员沟通，及时反馈市场异常情况，合作完成客户经营能力评价，从而有效打破部门间的信息壁垒。预约拜访作“除法”，客户经理通过网格预约拜访的形式，固化拜访时间。同时，客户有需求时，可以提出拜访申请，客户经理根据情况将其加入拟拜访客户列表，提升拜访效率。
针对现阶段终端数据准确率不够、数据应用分析利用率不高等问题，利用多种方式加大信息采集和分析力度，有效促进终端运维效果提升。建立多渠道数据采集，比如采用数据换服务的形式，与大型商超、连锁便利店等社会终端共享相关数据，烟草公司从陈列指导、经营提升、消费者管理等方面提出行之有效的意见和建议，指导其稳步提升毛利，存销比趋于合理。同时，客户经理和零售客户共享数据平台，零售客户不但可以查询自己的历史数据，还可查看在相同地域、业态和网格客户群中的对标排位情况，精确定位自身经营水平，明确提升方向。应用终端数据进行客户画像、市场画像和品规市场状态分析，在零售终端形成“千店千面”的数字化陈列建议和客户标签聚类投放建议，用于指导客户经营管理，探索通过“数据驱动”全面提高市场感知能力，提供精准的差异化个性服务。