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农村零售终端变革之路的几点思考

发表于 2021-04-30 00:20 来源:宁波北仑区局(分公司) 发布者:张杰 评论:0 浏览:752
农村市场是整个经济市场的重要组成部分,合理有效服务好农村卷烟市场,让更多零售客户参与转型提升,既是烟草行业深入践行“两个至上”共同价值观的重要举措,也是行业迈向高质量发展之路的必然选择。

农村市场是整个经济市场的重要组成部分,合理有效服务好农村卷烟市场,让更多零售客户参与转型提升,既是烟草行业深入践行“两个至上”共同价值观的重要举措,也是行业迈向高质量发展之路的必然选择。笔者结合本地农村市场实际,简单谈谈如何实现农村终端从“小盆景”到“好风景”的转变。

推进形象提升工程,改善终端经营条件。

优化店内布局,营造舒适环境。重新规划卷烟经营区,重塑店内硬件设施和布局,为卷烟和非烟划出明显界限;增加卷烟仓储区,充分利用地柜、背柜科学存储卷烟,营造干净整洁的环境;因地制宜开辟简易休闲区,增加客流量,提高经营收入。

指导个性陈列,突出品牌特点。根据店内消费动向、农村市场变化等对卷烟陈列进行相应调整。比如,开设定制品牌专区、旅游特色主题区,形成重点培育品牌消费群体,达到品牌培育效果;坚持勤整理勤打扫,保证柜台内外清洁美观,不定期更换变色样品烟,时刻保持柜台亮度;断货卷烟规格到货后及时“补位”,保证柜台内卷烟品类齐全,增强视觉效果。

推进数据赋能工程,提升终端经营水平。

做强下沉渗透,提升渠道掌控力。加大流通品牌下沉力度,分析农村客户经营特点,形成一套适用于农村终端的管理机制,实现农村终端层级梯次上升;增加模式探索下沉深度,引导本地非烟供应商加入,找出农村消费者更加青睐的性价比较高产品和特色产品,完善非烟商品库,深入推进全商品扫码,提高终端数据采集质量。

做优数据驱动,提高终端竞争力。立足“三个转变”,打牢市场基础,着力提升终端建设水平。一是经营指导向精细化转变。深化数据分析应用,对客户订单进行同比、环比、对标分析,找准挖潜突破点;立足“一户一策”服务策略,围绕库存优化、卷烟动销、终端维护等方面,实施精准指导,制定符合客户特点的销售策略,帮助其提高经营能力和赢利水平。二是品牌培育向多元化转变。积极应用现代信息技术分析商品、商圈、会员信息,梳理出集贸、婚庆、工地等特色市场,每种市场筛选3~5家零售店作为示范店,引导客户提升终端维护和品牌培育意识。三是现代终端向智能化转变。帮助零售客户应用终端经营信息系统开展全店铺管理,协助客户建立初期数据库,指导其运用购销存信息制定周订单;对于信息系统使用不熟练的客户,客户经理进行一对一技术指导,确保人人能够熟练操作,自觉扫码销售。

推进素质提升工程,提升客户经营能力。

强化定向帮扶,提振经营信心。强化困难客户拜访,实施“定户”帮扶,结合零售客户家庭和生活状况,列好“任务清单”,确保帮扶物资采购更准。密切关注老弱病残特殊零售客户,通过走访及时了解特殊零售客户状态,因地制宜,因人而异,开展慰问帮扶等服务活动,并注重节日期间特色服务。

深化个性指导,提升服务质量。立足辖区市场实际,创新服务方式,注重个性化经营指导,切实提振零售客户经营信心,提升客户服务水平。加强培育助推结构提升,按照农村店铺经营实际和特色,“一店一策”,通过定向引导、品牌置换等方式,挖掘主推品牌,充分发挥结构拉动作用;依托示范促进终端改进,指导客户做好店面整理等基础性工作,以“微改变”打造小而优、小而精的农村特色终端。

注重分类培训,增强教育实效。培训要让客户听得懂,根据零售客户文化程度、年龄段及接受能力、理解能力,采用普通话与方言结合方式,以通俗易懂的群众语言呈现内容;培训要让客户看得见,根据不同区域客户的不同需求,采取“一对一”互动培训、“小课堂”分散培训、“微课堂”线上培训等方式,增强培训针对性和有效性,让客户学懂会用。

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