卷烟品牌 为构建良好的卷烟市场环境，行业将中小零售客户的发展放在了重要位置，把该群体的经营能力提升作为规范卷烟经营、精准掌握市场需求的一项关键举措。结合工作实际，围绕烟草零售终端发展现状及发展形势、中小零售客户经营特点、中小零售客户经营能力提升实践等方面，笔者谈几点具体看法。
烟草零售终端发展现状及发展形势
烟草零售终端发展现状。大型商超和烟酒店等经营业态的零售终端在卷烟营销方面，较经营品规单一、经营面积小的个体零售终端凸显出了很大优越性，其在卷烟经营品类数量、品牌文化宣传力度、卷烟陈列面积等方面都具有中小零售客户无法比拟的优势。目前，中小零售客户竞争优势大多体现在个性化经营模式和消费便利性两个方面。
烟草零售终端生态布局发展趋势。随着经济发展，消费者的需求更加多元化，要求经营者进一步增强竞争意识。当前，烟草行业着重提升对零售客户的服务水平，着力构建良性终端生态布局，在一定程度上满足了不同经营能力零售客户的货源需求，但不断变化的市场环境对经营能力相对较弱的中小零售客户提出了更高要求。
中小零售客户经营特点
中小零售客户销售商品品类相对单一。多数中小零售客户对紧俏、畅销的卷烟品牌规格和中低档卷烟、地产烟需求旺盛，对新品接受度不高。当这部分卷烟不能满足经营需求时，这类客户很难找到替代品牌规格供消费者选择。同时，中小零售客户往往缺乏品牌培育意识，对品牌文化内涵了解不够，推介能力不足，不重视陈列。其店内除了卷烟外，商品种类相对较少，很难满足消费者在同一家店铺内一次性购买的需求。
中小零售客户终端资源相对不足。中小零售客户一般店铺经营面积较小，门头不够显眼，柜台、货架等陈列资源不足，再加上光线、卫生条件的限制，很难为消费者提供良好的购物体验。同时，这类零售客户对现代化店铺管理系统认识模糊，往往无法对进销存数据进行管理。相比“高大上”的超市、商场以及专业化的烟酒店，中小零售客户在营造良好消费环境层面不具备较大的优势。
中小零售客户经营能力相对较弱。中小零售客户群体中存在一定比例的文化程度不高、年龄偏大和老弱伤残等客户。这类零售客户接受新理念、新事物的能力不足，卷烟经营能力较弱。
中小零售客户经营能力提升实践
构建经营能力指标评价体系。可对月均销量在50条至650条的零售客户进行调研，调研内容包括经营理念、终端形象、经营技能、赢利能力等。分别从当前价值、潜在价值两个维度出发，对信用度、影响力、成长度等进行指标细分，经营能力评价分值以百分制进行计算，目的是方便下一步对中小零售客户进行分层。
基于CMMI模型（能力成熟度模型）实现层级化管理。可以尝试引入CMMI模型将中小零售客户进行层级化管理，将评价指标得分按照由弱到强划分为新弱层（新办证客户和困难客户）、普通层、潜力层、成长层、引领层，打通中小零售客户逐层晋升通道。新弱层：经营能力较弱，评价分值为20分以下；普通层：具备一定经营能力，评价分值在20至40分，提升方向是成为潜力层客户；潜力层：经营能力具有一定的提升空间，评价分值在40至60分，提升方向是成为成长层客户；成长层：在某些方面经营能力还存在不足，评价分值在60至80分，提升方向是成为引领层客户；引领层：中小零售客户中经营能力较强的，评价分值在80分以上，并努力使其经营能力达到中户以上水平。确定好中小零售客户所处层级后，为开展有针对性的服务，可将客户的评价指标分值进行百分制换算，即单项经营能力指标得分=（原始得分×100）/该指标在体系评价中的总分值。中小零售客户经营能力层级化晋升是促进其逐层晋升的管理办法之一，与各项指标层级化指导并不冲突。
制定中小零售客户服务策略。对中小零售客户实行层级化管理后，结合零售客户自身实际，逐层制定针对性服务措施。当中小零售客户的经营能力达到相对应的经营能力时，客户经理可申请提供更高一层对应的服务策略。
以市场为导向，以零售客户经营能力提升为抓手，促进零售客户当前价值和潜在价值不断提升，实现中小零售客户逐层晋升，必将助力行业高质量发展。