卷烟品牌 笔者作为课题小组代表，有幸参与了该项课题从市局到广西区局再到国家局的整个发布历程，当笔者在国家局讲台开始“我们是来自广西崇左”的开场白时，无论是评委还是行业同仁，脸上的表情写着“这是哪儿的单位呀？”让我感触颇深，身为崇烟人的认同感和自豪感也在获奖名单公布的那一刹那喷涌而出，一个名不见经传的小小地市级单位，缘何能问鼎全国行业奖项？
成功绝不是偶然，是无数个必然努力的结果。2012年以来，崇左市局（公司）高度重视科技创新工作，以QC小组活动为科技创新的有效载体，将QC小组活动作为加强企业管理、提高企业发展能力的重要工作来抓。同年5月，龙州营销部选送的《提高真龙（海韵）乡镇市场占有率》也荣获广西烟草商业系统第二届QC成果发布会三等奖。两个QC课题均源自基层，属于营销类，落脚点都在“品牌培育”这个大课题，涵盖了现代终端建设、客户服务、营销管理，整个活动的开展反映了近年来崇左烟草发展的新变化。
一、是更加注重工作的科学性
7月底，行业科学管理进程的一个重要节点—上海烟草ERP项目正式启动，整体建设的目标为构建一个以品牌市场为导向、资源计划为核心、纵向集成管控集团化运营平台。上海烟草的发展本身就是行业经营管理注重科学性的重要案例，当企业发展到一定阶段，需要用科学的手段和工具，来寻求瓶颈突破，科学的工具和手段反过来促进企业发展更加规范、更富效率、更具活力。
崇左烟草成立之初，底子薄，基础差，生产经营环境恶劣，卷烟营销走的是“野路子”，专卖执法不讲“流程”。如今，以QC为代表的科学工具运用，反映出企业质量管理意识的初步形成，“工作讲科学，进步讲章法”的观念已经生根发芽。
（一）体现在思想观念
发展伊始，崇左烟草坚持以科学发展为主题，加快转变发展方式，开始思想大解放。从年度经营发展目标责任书签订、成本利润科学核算入手，让企业上下逐步树立“质量兴企”、“质量就是生命线”的发展观，真正调动广大员工关心企业发展质量、参与科学管理的自觉性和积极性；工作要求从粗放发展到集约式提升入手，思想上给予重视，认识科学发展的现实意义，为工作的开展做好科学设计和有效组织，无论是2004年业务流程再造和线路优化工作，还是到2012年在辖区推行客户综合评价体系，实施客户经理弹性工作制，对零售客户实行差异化、人性化服务，都体现了用科学发展的成果反向激励员工，增强问题意识、改进意识，加快形成与“老少边穷”截然相反的更加开放、更加创新、更加注重科学工具参与度的崇烟视野。
（二）体现在课题选定
课题选定工作是QC小组活动取得成效的开端，是小组健康发展的基础，商业企业开展QC小组活动的难点就在于难以找到切合实际的选题。国家局获奖的题目为《提高真龙（海韵）一类烟销售比例》，根据2013年广西区公司的品牌培育战略部署，要求不断提高8元以上真龙销量，特别是以真龙（海韵）为代表的一类烟销售比重，并且从天等发展现状来确定该项课题；区局获奖的《提高真龙（海韵）乡镇市场占有率》，这一选题正是对目前新形势下品牌培育工作的思考，捕捉乡镇卷烟市场地位变化这一特点，从龙州实际出发，探索实现品牌培育从数量向质量转变。
从QC课题选定这个角度来讲，两个课题都是结合当地发展实际，契合整个行业当前发展趋势的，但是“课题选定”无疑也可以指企业当前选定的工作思路、工作重点和工作切入点。由于发展的历史局限性，崇烟历年十分注重分析自己这个“小圈圈”，直面自己发展的短板，接受“发展还不行”这个事实，以此来发挥“问题意识、改进意识”，随着企业的发展，这样的“小圈圈里面做文章”已经不能满足现阶段企业发展的要求，于是崇左烟草开始跳出“小圈圈”，看行业发展的这个“大圈圈”，结合国家局提出的“三大课题“战略部署，涌现出了更多思考，更多利于企业长远发展的“战略课题”，比如2012年以打造“四同”为核心新型客户关系的营销服务流程优化、2013年10月全面启动的“最具战略价值的工程”现代卷烟零售终端工作等。严格执行国家局、区局工作决策，认清整个行业发展新形势，坚持实事求是，是当前崇烟主要工作选定的新特点。
二、是更加注重营销服务提质增效
服务是商业企业的灵魂。崇左烟草始终把让零售户满意作为卷烟营销的出发点和落脚点，紧紧围绕国家局“卷烟营销市场化取向改革”的部署要求，探索构建以“四同”为核心的新型客我关系，创新营销流程，推进营销服务提质增效。
（一）构建营销模型，分类指导发展
营销模型是一种体系，是解决问题的一种思路，而不是一种手段和方式。首先营销问题分析模型。《提高真龙（海韵）一类烟销售比例》中的现状调查、原因分析，总结展示了辖区2012年以来，分析模型在辖区实施的构建。通过对一类烟销售环境占比情况分析、一类烟乡镇市场经营业态占比情况分析、一类烟在乡镇市场食杂店中各品牌占比情况分析、乡镇食杂店真龙（海韵）上柜率低影响因素分析等现状调查，最后锁定乡镇市场“品牌知名度低”、“购进资金风险高”是产生问题的主要症结，并针对主要症结展开原因分析。QC的标准化要求要有“现状调查、原因分析”这样的规定动作，但在实际工作中，对于产生的卷烟销售问题，我们一线的营销人员不再简单地提“老、少、边、穷”，逃避主要矛盾，进入问题分析的一个死胡同，而是除了宏观大环境，更多的运用从销售环境、经营业态、零售户调查这样的分层调查，层层递进的分析模型来弄清问题。问题清楚之后，就是要分类解决问题。《提高真龙（海韵）乡镇市场占有率》中提出了一个“定向培育”的概念，就是基于客户的属性特征进行有效性识别与差异化区分，开展分类指导，我们营销人员已经认识到了不同地段、不同零售业态的客户所贡献的卷烟品牌的形象和销售各不相同，需要采取不同的服务方式来最大限度的提升客户的价值，实行客户分类管理。2013年以来，崇左烟草为有效解决定位不清、发展盲目的问题，明确基层单位、营销线路及零售户发展定位。通过修订营销人员考核办法，引导营销人员对营销线路、零售户销售情况进行实时分析，建立标准化、个性化、增值性、亲情式营销服务策略库，制定增值和亲情服务这两项“规定性动作”，有效提升了辖区营销服务水平，实现“现代终端和普通终端、优质客户和普通客户、销量型和结构型”零售户、线路竞相发展的良好格局。
（二）实施分类突破，深挖市场潜力
《提高真龙（海韵）一类烟销售比例》、《提高真龙（海韵）乡镇市场占有率》都是以乡镇、农村为研究对象，体现了崇左烟草注重深度开发乡镇、农村市场。崇左的卷烟市场，乡镇、村屯客户占总客户数的79%9，被同行称为“农村市场”，历年来也总是向县城客户给与营销资源倾斜，但随着宏观经济的变化，愈来愈认识到“乡镇、农村”这个“大多数”对于崇左烟草发展的关键性作用，2012年以来，开展乡镇、农村终端提升建设活动，截止2013年底，乡镇实现统一标准烟柜置换百分之百覆盖，村屯主干街道也已经实现新烟柜更新，全面带动了乡镇、农村零售终端形象的提升。将乡镇，特别是农村客户分为精英、核心、潜力，分别实施激励、稳定和帮扶的服务策略，推动卷烟消费增量提升。
三、是更加注重团队的专业化
2014年全国烟草行业工作会议上，国家局凌成兴局长提出了要全面提升行业的“五个形象”，要求以队伍建设为基础，以提升队伍形象为目标，全力打造职业化团队。说到“团队”，QC小组活动体现了一个单位团队建设工作的水平，分别获取国家局、区局奖项的“拓荒QC小组”、“龙州QC小组”也正式崇左烟草营销团队建设工作的缩影。
（一）注重团队的创建
2011年龙州营销部，开始引用“营销团队”这个概念，按照线路和地理位置相近确定两人为一组，最初仅为完成各项销售指标，逐渐演变成完成各项专项任务，比如终端建设、客户培训等。
1.团队从创建，崇左烟草就明确了考核内容。注重过程管理与结果评价相结合，根据工作重点，明确考核内容，优化营销人员销售考核指标，强化服务考核指标等方面的工作内容，突出团队绩效考核。并且，考核时先看结果性指标，若结果性指标达成则不追究过程性指标。针对未完成目标，则进行前后台捆绑考核，按责任的归属承担不同比例的责任，以增强工作协同能力，形成合力，促进团队协作。
2.团队要激活，崇左烟草靠的就是激励和约束机制。建立进一步深化同岗位间“二次分配”。在2012年以来开展QC活动和终端建设工作中，“二次分配”根据小组成员团队中贡献的多寡、所承担责任的高低，适度在内部之间拉开档次，体现奖优罚劣，奖勤罚懒，以激发营销队伍的积极性、主动性和创造性。
（二）注重专业能力的提升
专业能力的提升在职业素养建设中处于核心地位。QC小组虽然是自主性、群众性较强的非正式组织，但其活动也是企业管理的重要组成部分，其专业化能力的提升更加彰显团队综合素质的高低。“拓荒QC小组”、“龙州QC小组”中持证率达100%，其中中级以上占90.09%。
崇左烟草始终抓住专业能力提升这个“牛鼻子”，注重推进员工队伍服务理念和工作技能的转型升级，2012年以来，探索实施岗位资格准入制，把取得岗位要求的专业技术资格和职业资格作为评价标准，推行“全员持证上岗”工作，有目的、有重点地开展分级分类培训，教育、引导全体员工运用PDCA工作、分析方法，自我学习、自我管理、自我提高、自我发展，员工的学习自觉性、主动性和积极性得到有效提高。
小组成员起初谁也没接触过QC，在领导的支持下，小组成员一次一次地向指导老师请教，一遍一遍地查阅关于QC的各种书籍及案例，通过网络专门研究以往的那些成功的QC案例，吸取别人的长处，以此来获得自我的提升，并且发挥“内训师”的中坚力量，利用两个小组均有公司聘任的内训师这个优势，通过“先学先会、先会先教”，内训师来开发QC基础知识辅导课程，参与各项QC小组活动等方式，提升整个小组QC专业知识水平。崇左烟草出台了营销内训师管理办法，制定内训师培养计划，通过选送参加国家局、区局举办的培训班、内部学习交流、课程试讲等方式培训内训师骨干，参与各项业务技能竞赛（包括QC发布）等方式，提升企业内训师技能水平，从而带动员工整体专业化素质的提升。