卷烟品牌 客户经理：罗良
观点：做好消费群体定位
近年来，细支烟已经成为市场上的一颗闪亮新星，亮点频现。相对于混合型卷烟，细支烟在一定程度上还占有很大优势，增长势头较快。现在，许多品系都推出了细支卷烟，相对于传统卷烟来讲，细支烟的外包和烟支个性化更为突出，色彩清新靓丽者有之，五彩缤纷者更有之，如今，细支烟已经成为终端市场一道亮丽的风景。
细支烟以其低焦、时尚，迅速异军突起，品系亦越来越多。但是，细支烟虽然是卷烟品系中一个重要的市场细分，因其市场基础还相对薄弱，所以，要想销售好细支烟。做好消费群体的定位是关键。
首先，是消费年龄的定位。细支烟是时尚的代言，从一定程度上来讲价位也相对偏高，因此，客户经理在培育细支烟的时候，要找准消费年龄层次，这样才能有针对性地进行品牌培育工作。一般来讲，年轻人喜时尚，爱赶潮流，善于标新立异，是细支烟消费的主力军。因此，消费年龄的定位应该是20-35岁之间的年轻人。
原因有二：一是这类消费群体对卷烟消费忠诚度较低，他们只喜欢一些有个性的品牌；二是年老顾客他们一般有固定的消费喜好，只喜欢自己心仪的品牌，要他们改牌子消费很难。
其次，是消费群体的定位。定位好细支烟消费的年龄层次，接下来，就要做好消费群体的定位。消费群体定位，要做好三件事：一是细支烟消费是以男性为主还是女性为主；二是以机关工作人员还是企业员工；三是白领还是打工者普通员工。
细支烟虽然是市场的新贵，但是，在许多人眼里这款卷烟的主要消费群体还是女性。这种想法是错误的，细支烟并非女性专利！通过我观察，细支烟的消费群体80%以上是男性，女性只占很小部分，这也许和女性烟民相对较少有关系。但也侧面说明，男性烟民对细支烟并不排斥，在培育过程中，别弄反了，要多头兼顾。
同时，在定位好消费者性别情况下，要对消费群体进一步细分，看消费群体主要是以机关工作人员为主，还是以企业员工为主。机关工作人员因为和其工作环境有关，他们比较传统，对细支烟的接受能力和企业员工相比要差许多，因此，在促销定位上，要把重点放在企业这一块。
另外，企业白领的文化层次较高，烟民占比很小，而企业职工特别是一线员工因为其工作压力大，因此，抽烟者也众多。要想做好消费群体的定位，作为客户经理一定要做好前期的市场调研工作，在我们本地市场，细支烟有90%以上的品规都是零售价15元/包以上的卷烟，这个价位，没有一定的经济来源很难消费得起。所以，进一步细分市场、细分消费群体，才能让细支烟市场培育有一定的针对性，取得很好的培育效果。
客户经理：梁重天
观点：凸现产品特性
就目前来讲，细支烟虽然品系很多，大多数品牌下面都有这个子品牌，由此可见，细支烟这个市场还是有相当大的潜力的，特别是随着人们消费需求越来越多极化，细支烟会成为今后很长一段时期的潮流和趋势。但是，就目前来讲，细支烟虽然品规很多，但所占市场份额却很小，消费者对细支烟的认知程度还不高，需要客户经理做过细的工作，夯实细支市场市场基础，才能让细支烟的销售稳步前进。
要想卖好细支烟，就要最大限度地显示产品优势和独特的气质。虽然有的产品能有让人眼前一亮的感觉，但是，因为缺少营销人员或零售客户的推介，这种难得的销售机会也会失之交臂。因此，我们要从以下几个方面来做好细支烟的产品宣传。
首先，做好宣传。卖好细支烟，宣传工作很重要，我们有许多客户经理，软功做的少，硬功做的多。软功是什么？就是润物无声的宣传，要多和零售客户沟通，多和终端市场接触，把卷烟的品牌文化、文化背景和内涵告知消费，让零售客户和消费者知道，纤细的卷烟里面还有这么多神奇的内容，这也是引起他们兴趣，实现购物的前提，宣传和做工作都是提升品牌、销售软实力的关键。但是，有的客户经理不想和客户费“嘴皮”，他们过多地强调任务、计划，这次你家有几条细支烟的任务，不卖也得卖，客户处于被动地位，这样，就是客户想卖，也会在思想上产生一种抵触情绪，不利于细支烟的市场培育。
其次，介绍产品特性。任何一款产品和一篇文章一样，哪怕是文章再“烂”，里面或多或少地还有可圈可点之处。何况是细支烟，是一款经过精心研发设计而推向市场的，里面需要宣传的内容会更多，优点也能列出一二三四五来，这就需要客户经理在推介这款卷烟之前，罗列出本款卷烟有什么优点，从外包上、烟支上、吸味上还是文品位上都把这些优点挖掘出来，客户经理还可以直接到生产商的网站去查找，当你向零售客户推介卷烟时，再加上一些令人信服的理由，客户当然会跃跃欲试。
第三，彰显产品特色。特色性的东西，也是最吸引人的亮点，商品更是如此。特别是在细支烟上，细支烟都是一些老品牌下面的子品牌，本身就是名门闺秀，再加上在研发和包装方面重新赋予品牌个性，特色性的东西会很多，那么，这个特色，也就是该款细支烟的卖点。客户经理如果不把这个卖点介绍出来，还“藏在深闺无人识”，那就很难把细支烟给卖好。
客户经理：王海健
观点：选择好铺货店铺
细支卷烟的培育，是个循序渐进的过程，切忌一曝十寒，更不能揠苗助长。任何一个疏忽，都有可能给品牌的成长带来不利因素，这需要客户经理在培育过程中把握好每一个关口。特别是零售业态、客户和卖场的选择上，要把好关。
首先，销售细支烟的零售业态要以商超、烟酒店为主，业态的规模选择中、大型，不要选择一些零售业态小的零售店铺作为铺货的重点。为什么要选择这些零售业态呢？大家都知道，商场、超市比较强势，人流量相对较大，对品牌培育有很大帮助，烟酒店是以销售卷烟和酒水为主的店铺，品种相对单一，零售客户更有时间和精力来培育细支卷烟。我们有的客户经理在培育细支烟时，会采取“遍地撒网”的办法，零售店铺做到全覆盖，虽然第一次铺货时的量很大，数字也很可观，但是，问题会随之而来，实力强的零售客户销售不成问题，而实力差的零售客户就会面临滞销的局面，这一类零售客户会采取降价、打折的办法回笼资金，这就会引起市场上的价格混乱，实力强的零售客户赚不到钱，他们会没有销售兴趣，而实力弱的零售客户会起到反宣传的作用。所以，细支烟的培育，选择好铺货的零售店是第一关，这也是迈向成功的第一步。
其次，在客户的选择上也要做好文章，要选择一些人脉旺，沟通能力强的零售客户作为细支烟培育的主力军。在一定程度上，要想培育好新品卷烟，一是零售客户在卖“面子”，是一种面子活儿，人脉在这时候就显得非常关键，有人脉，有信誉的店主，顾客才能给你面子；二是沟通能力要强，也就是口才好，善于推荐卷烟，能把品牌的优点介绍给顾客，“生意全凭一张嘴”，没有一张巧嘴儿，生意也很难有起色，顾客也很难在心动的情况下实施行动。
第三，是卖场位置的选择。要选择一些人流量大的场所，主干道和繁华商圈。细支烟培育的过程，也是客户关系精细化管理的过程，更是客户经理开动脑筋的过程，如何利用好现有的资源，把细支烟销好是客户经理面对现实问题，除了选择好客户外，零售客户还要选择好卖场，细支烟布点的位置是否合理，也是其动销的关键，零售客户嘴再会说，但处的位置不佳，也不可能卖动、卖好细支烟，销售的效果会大打折扣的。所以，细支烟的布点应寻找一些市口好的位置进行。
客户经理：李飞
观点：瞄准特殊场所
细支烟是时尚的代言，你不佩服还真不行。那么，在培育的过程中，细支烟最好是跟着潮流走，把这些时尚的元素结合起来，这才能做到相得益彰。
在细支烟培育中，刚才罗经理已经分析了细支烟的消费群体，在消费群体定位上，我就不多讲了，细支烟既然是时尚的代言，那么，我们就要找准这些前卫人士经常消费的场所，再在这类场所把细支烟布点面市，看看能不能实现动销，能不能引吸消费者的目光？当然能，肯定能。
那么，我们现在就来找这类场所。据我观察，特殊场所是细支烟消费的一个很重要的地方，特殊场所包括酒吧、茶座、娱乐场所，这类场所比较特殊，也是一些潮男潮女常去之地。而这些地方，大多有烟草零售许可证，也进行卷烟经营。这类场所的消费结构高，销售品种多，越新、越奇、越潮就越有市场，细支烟正好是投其所好。
在我的片区有三家大型KTV，只要我们市场上投放的细支烟，这几家基本上全部上市，并且，销路也很好。但是，这类场所上午一般不营业，而我们客户经理大多选择在上午进行市场走访，下午搞一些室内工作，营业时间和走访相矛盾。有的客户经理看到无人在店，就会放弃联系。而这些地方又是乱渠道卷烟频发之地，有的不法烟贩专门会专门盯着，把一些走私烟、假冒烟、乱渠道卷烟送到门上，客户经理走访不到位，也给不法分子“钻营”的空间。所以，要把这类场所抓好，细支烟的培育会锦上添花。
其次，是茶座，茶座是个休闲的地方，喝茶、品烟、闲聊是消费者到茶座消费的三大主题。卷烟在这类场所消费也有很大空间，现在的茶座基本上是以小包间为主，空间比较私密，利于卷烟的消费。在我片区有一个叫“河畔茶庄”的茶吧，除细支烟之外，里面最低零售价是30元/包的卷烟。茶庄刚开时，店里的女老板只卖一些地产烟和一线大品牌（中华为主），我推介的细支烟她根本无动于衷。后来，为了打开“缺口”，我给她家订了两条不同品规的细支烟，并且对她说，烟钱我已经替你垫上，什么时候卖完，什么时候给我钱，如果无人问津，剩下的烟都还给我。女老板一看没有经营风险，也乐得送个人情，谁知道，我下一次走访时，她很痛快地把烟钱给我了，原来，两条细支烟已经卖断档了。她还说，虽然咱见识不少，但在卖烟上还得向你讨教，你比咱懂得多。后来，不管我推介哪一款细支烟，她都很爽快地答应，并且，销路一直很好。
特殊的场所有很多，只是我们没有一双善于发现的眼睛而已。比如，棋牌室。这也是卷烟销售量较大的地方。但是，很多棋牌室没有烟草专卖许可证，我们可以打好棋牌室“邻居”的主意，也就是近邻棋牌室的零售店，或者棋牌室经营者经常到哪家零售店去买烟，就把细支烟投放给哪家。如果棋牌室有证，那么，就不需要这样麻烦，直接给他们推介就行了。
客户经理：李明书
观点：要避免培育误区
细支卷烟的培育，是个循序渐进的过程。要想把该款卷烟卖好，取得很好的销售业绩，客户经理首先要端正态度，避免误区，扎实做好各项工作。那么，在细支烟培育过程中，我们要避免哪些误区呢？
误区一：女士专利。提到细支烟，许多人都会认为，这款纤细的卷烟是女同志抽的，是女士的专利，男同志请靠边。这是一种思想上和销售上的误区。细支烟并非是女士专利，男同志照样可以消费，而且还要理直气壮地消费。
可以说，细支烟的定位有两个优势：一是低焦。焦油含量低，对人体伤害就相应较小。有的人会说，抽起来没劲。这也正是许多人所推崇的，能抽这款卷烟的消费者，几乎都不是烟瘾非常大的烟民，卷烟对他们来讲只是一个符号和象征，他们对卷烟依赖程度较低，也就是说烟瘾不是太大，低焦正符合他们的消费特点；二是时尚。低焦卷烟一改传统卷烟的面孔，无论从外包还是烟支还是色彩方面都多了流行的元素，这正符合年轻人张扬个性、驾驭潮流的特点，对卷烟培育和销售起到了非常重要的作用。
所以，在培育过程中，客户经理要过多地介绍品牌的亮点，把这款商品的消费主体定位于年轻人，而不是专指女同志。
误区二：细支烟不经抽。细支烟纤细，有的品规只是传统卷烟的二分之一粗细，有的甚至达三分之一，许多消费者都会这样讲：细支烟不经抽，几口就抽完了。现实情况是这样的吗？当然不是，许多细支烟的烟支长度都超过（或等于）94mm，而传统卷烟大多为84mm，烟支和传统卷烟相比，相对较长一些。加之现在许多人为了减少烟气、烟碱对身体的危害，都抽二分之一或三分之二就放弃，很少抽完整支卷烟的，从这个方面来讲，细支烟不是不经抽，这款卷烟和传统卷烟基本上没有什么差距。
因此，客户经理在要做正面的宣传和引导。要从细支烟的特色上做好宣传。因为，细支烟大多具有别具一格的吸味风格，有香橙味、薄荷味，还有亚热带水果提取精华、有巧克力奶香。许多卷烟品规抽起来香气质高雅、透亮，香气量饱满，富有独特的香韵，烟气柔和、细腻，刺激性小，抽起来浓度、劲头适中，余味干净、舒适，受到许多年轻人的追宠。
误区三：没有男士风度。有的人认为，男同志细支烟很娘，抽细支烟显现不出男性阳刚之美，有点奶油小生的味儿。所以说，客户经理在推介细支卷烟时，要淡化“细”，不要只盯在“细”字上做文章，要强调细支烟所体现出来的时尚、个性、品味，在生活方式、个性主张、情感表达上作多方面的宣传，以这些元素来更多地引起消费者的共鸣，细支烟才不会只有因为其“细”才吸引人。
误区四：不适合农村市场。就我所在的辖区，有80%以上属于农村片区，有的客户经理认为，细支烟既然定位于时尚，农村市场根本不适合销售这款卷烟，应把培育的重点放在城市和乡镇市场上。这种观点是错误的，农村市场同样需要细支卷烟。在我所服务的片区，有80%以上的农村零售店里销售细支卷烟，并且，还有一定的动销率。因此，要想在农村市场培育好细支烟，客户经理首先就要转变观念。我就经历过这样一件事情，有一次，在农村的村头店里，有位大爷从口袋里掏出一包拆封的细支烟问我：投放这个品规了没有？这款卷烟其实早就投放了，因为怕他卖不动，所以就没宣传。而这位大爷订了之后，销售一直很好。所以说，细支烟同样在农村片区有市场，需要我们客户经理去开拓和挖掘。
结语：
细支卷烟可以说是为了满足市场需求而推出的，是对消费市场进一步细分的结果。从细支烟市场的崛起可以看出，卷烟工业企业对市场需求的灵敏响应，以及持续提升的创新能力。在细支烟的发展和培育过程中，商业企业营销战线全员要尊重工业企业创造，让所有的参与者都能够投入更多的热情、耐心、韧劲，来推动细支烟市场的持续繁荣。