卷烟品牌 现代卷烟零售终端建设越来越引起烟草商业企业的广泛重视，终端建设的成效也越来越明显，终端信息化建设迅猛、终端形象明显改善、客户服务水平明显提升、终端功能发挥初见成效。但终端建设过程中仍存在一些不足和问题：
在零售户层面：一是零售终端形象不容乐观。当前，食杂类客户还占有非常大的比例，店内物品较多，店铺面积有限，经营理念不强，整体形象和店面卫生较差，店面布局不合理。二是客户经营水平不高，经营手段单一，客户服务消费者意识不强，品牌培育能力不够，整体盈利水平还不够高。在终端建设层面：一是缺乏标杆终端塑造，大多情况下为了建终端而建终端，建设过程不分前后轻重，重点不突出，标杆终端客户少，发挥不出榜样、示范作用。二是终端投入针对性有待加强，目前，大多商业企业越来越重视终端资金的投入，但是在资金投入的针对性上还不强，好钢未能用在刀刃上，一定程度上制约了终端建设的统一性，影响终端建设推进。
二、对于标杆要终端的理解
意大利统计学家、经济学家维尔雷多•帕累托提出了著名的“二八定律”，他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年演化，已变成当今管理学界所熟知的“二八定律”——80%的利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。因此，在开展现代卷烟零售终端建设过程中建设一批标杆终端，有利于发挥他们的带头示范作用，带动其他客户参与到终端建设中来，有利于提高终端建设资源利用效率，有利于推进现代终端建设工作。为此，在现代卷烟零售终端建设过程中要充分发挥标杆终端的作用，抓住20%关键的现代零售终端客户作为标杆终端，使这些标杆成为指路明灯，成为现代零售终端学习的榜样、推广的范本、改进提升的教材，成为终端建设工作推进的关键。标杆的类型虽然多种多样，但从标杆的本质作用来说，无论是哪种标杆，都要具有先进性与代表性的统一、实用性与推广性的一致。那么，什么样的终端才叫标杆终端，建好标杆终端又该如何去运用呢？
直营终端建设
直营店，顾名思义，是企业直接经营的零售店，实力雄厚的大品牌往往喜欢采用自营的方式，直接投资在大商场经营专柜或黄金地段开设专卖店进行零售。国家局何泽华副局长指出：“要发挥直营终端的标杆作用，直营店是行业终端建设的试验田。商业企业要按照国家局有关政策，加强直营店建设，使其在功能发挥、营销创新、经营管理等方面成为标杆。要推进直营店经营模式转型，真正实现市场化运作，使直营终端具备专业化的品牌培育能力，实时、高效、快捷的数据分析能力，以及为消费者提供高品质购物体验和增值服务的能力。”《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》（国烟办〔2012〕277号）文件为直营店做了如下定义：卷烟直营终端是由烟草主业投资经营、统一管理、统一核算，综合发挥形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等各项功能，具有示范效应的卷烟零售终端。
标杆现代零售终端
在现代卷烟零售终端客户中遴选出20%的精品终端作为标杆现代零售终端作为重点打造对象，通过企业的主动宣传和介绍，加上在政策上给予一些必要的支持，让这些“20%的客户”在主动、自愿的基础上成为标杆终端的备选目标。一是在建设标杆终端的标准方面，企业应结合自身和零售终端实际情况，制定选择标杆终端的标准、评价标准，建立标杆终端的评价认证程序和管理办法。二是在对标杆终端进行选择上，应根据标杆终端的评价认证程序来进行实际操作，可以根据零售终端的“市场销量、赢利能力、所处商圈”等因素进行综合的考虑，根据选择标杆终端标准的关键考核指标对零售终端进行筛选，将零售终端客户得分的高低进行排序，以筛选出符合要求的备选标杆终端，选出备选标杆终端后要在征得零售终端客户同意的基础上将他们列入到提升对象，列入标杆终端进行管理。三是在标杆终端的建设上，可采用“五个统一”的标准进行打造，即统一品牌标识、统一店面形象、统一市场策略、统一零售价格、统一服务标准。
三、标杆终端建设的运用思考和探析
现代卷烟零售终端建设要以客户利益为核心，通过布局合理、统一建设标准、可复制推广等措施，将标杆终端打造成为企业的优质终端客户，从而带动广大零售终端参与到现代零售终端建设中来，形成连锁效应，实现终端建设整体推进的工作局面。
（一）科学规划布点，实现标杆终端布局合理化
实现标杆终端合理布局，不仅有利于优化企业资源配置，而且可以发挥标杆终端引领区域市场的作用。
直营终端要精而不在多，直营终端更多的是肩负社会责任和发挥终端示范作用，因此在每个县级单位可以在当地繁华地区设立1-2个直营店，通过直营店来展现终端形象、引导品牌消费、维护价格稳定。标杆现代零售终端在布局上需要更加合理，根据“二八定律”，可以在每个城乡市场择优引导一批标杆客户进行标杆终端打造，数量控制在现代零售终端客户的20%以内，进行重点扶持和激励，与标杆客户一道打造出一批样板客户，以点带线，以线带面，发挥其引领和示范效用。
（二）统一建设标准，实现标杆终端可复制
零售终端形象是展示商业企业终端建设水平的窗口，对于标杆终端，商业企业要加大资金投入和政策扶持，好钢用在刀刃上，提升终端形象，形成统一的现代零售终端模板，广西区公司根据全区的实际，出台了“七统一”的指导意见，“烟草橙”成为了广西烟草现代终端的主色调，我们应该在建设标杆终端时保持这种色调，形成全区连锁效应，保持在店招、门柱包边、柜台等硬件设施建设标准全面统一，突出以标杆终端特色，逐步改造现有现代终端店面整体形象，大力推进标准化建设，形成现代卷烟零售终端统一的视觉冲击。然而，在打造标杆终端过程中也要注意做到有度，要充分考虑客户的成本，在坚持高标准的前提下适度包装，形成可复制的标杆终端，避免出现标杆终端过于豪华而高不可攀、不可复制的现象。同时，标杆终端的经营水平和从业人员的素质也非常重要，终端功能的发挥往往也取决于人的因素，因此在做好标准化形象的同时也要高标准做好店面的整体布局协调、丰满整齐的商品陈列、浓厚的广告氛围、统一卷烟价格、从业人员高素质提升等工作。
（三）加强宣传引导，实现标杆终端可推广运用
标杆终端建设初具规模后，要做好推广运用，发挥其示范引领作用。笔者认为可以从以下几个方面进行推广运用。一是做好宣传引导工作，制作《标杆终端形象推广手册》，向客户介绍标杆终端的统一店外形象、店内硬件配备、广告宣传等店铺布置的统一样式和制作标准，以让标杆终端真正在当地市场起到良好的“样板效果”和“示范作用”，并以此来逐步提升零售终端建设的整体对外形象。二是做好标杆终端的强化培训，高标准提升其经营能力和经营素质，逐步将标杆终端主要从业人员发展为企业的培训师资力量。三是把标杆终端发展为卷烟零售客户培训基地，经常性组织小规模小课堂式的体验式培训，解决了一言堂培训弊端的同时又可以展示标杆终端建设成果，从而带动更多零售终端模仿，扩大现代卷烟零售终端建设整体推进规模。
总之，烟草商业企业做好标杆终端建设，发挥标杆零售终端的“样板效果”和“示范作用”，将对现代卷烟零售终端建设具有相当的重要意义。但是，凡事都有两面性，如果标杆终端建设得好，运用得好，既可以提升他们的市场竞争力，又增强了烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力；如果标杆终端建设得不好，运用不好，则不仅起不到示范作用，劳民伤财还不说，还有可能降低零售终端的客户对烟草商业企业的信任度和满意度。因此，开展现代卷烟零售终端建设或者是标杆终端建设建设，要做好详细的前期调查工作，要在科学、坚持高标准的指引下进行，以最终确保标杆终端建设达到较好效果。