卷烟品牌 卷烟零售终端是面向消费者的唯一卷烟零售商，是烟草供应链中数量最多、作用最大的企业。现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型卷烟零售终端。烟草公司销售目标的实现，一支也离不开零售终端；卷烟工业任何一个新品牌的上市和成长，离不开零售终端的消费引导和培育；烟草行业提高零售终端的忠诚度，唯一途径就是帮助终端增加动销，从而不断提高零售终端的经营毛利；消费者的卷烟消费欲望，要依靠大量零售终端的丰富、生动的卷烟商品展销来不断得到满足。
当前情况下，顺销品牌在零售终端所处商圈消费量是基本稳定的，终端企业的毛利，持平容易增加难。一般情况下，低档烟危害大、毛利低，每条100元以上的卷烟价差大、新品多。所以，卷烟营销的重中之重就是，要让辖区广大零售客户熟练掌握和灵活运用零售技巧，发挥出稳定老牌销量、增加新品销量的作用，从而实现国家、终端、消费者“三满意”。这也是现代终端建设的精髓和关键。在大量调研的基础上，提高卷烟终端新品销量的方法很多，但笔者认为适宜、重要的有以下方面，即“5个法宝”。
一、转变终端观念，提升育牌意识。一般来讲，零售终端对新品的接受程度取决于对该品牌系列中的某一规格历史销售情况，面对一个新品牌上柜时，零售商的潜在意识当中已经形成了自身的订购观念，具有强烈的排他性；同时，害怕积压的顾虑占据上风，接受一个新品牌非常慎重。终端订货人员每次订购卷烟时，首先考虑的是畅销、顺销品牌给他分配多少，其次才是对新品牌反复琢磨，一部分时候才会产生订购一个新品丰富一下货架。当烟草公司客户经理上门介绍新品时，他的第一反应是反感，其次是想起几年前本店积压的那两条烟。也就是说，大多终端没有培育品牌的意识、观念和责任。所以，面对新品牌，终端零售企业要考虑以下几个问题：（一）零售商有什么责任？拥有卷烟零售许可证是一种权利，很难办下来，既然拥有了这个权利，就要有一定义务，也就是要负起一定责任。什么义务呢？其中最大的义务就是接受新品牌、培育新品牌，所有新品都要主动订购，积极上柜，随时介绍，重点推介，不断扩量。（二）零售商是什么性质？是一个商业企业，一个社会主义市场经济中发挥重要作用的社会组织。对烟草整个供应链来讲，叫终端；对烟草公司来讲，叫客户；对消费者来讲，叫企业，对自己来讲，叫摊子。（三）零售商为什么零售？终端从业人员起早贪黑地经营好自家摊子，是为了赚钱生存。在法治环境下经营卷烟要想实现更多盈利，就是增加销量，在老品牌的回头客一定、吸食量稳定的情况下，突破口、赢利点就是增加新品牌，卖好新品牌。
二、加强定位造势，激励购买欲望。卷烟零售商的“定位造势”，就是订购最适合的新品牌用最合适的方法卖给最合适的人。（一）首先就是订购新品牌。订购的前提是主动了解新品牌，要向附近零售商了解新品的表现和消费者的反应，打听一下是否能卖；附近零售商都没有的新品，更应积极了解订购，他无我有，吸引众人，应在《烟网》上了解新品牌，因为工业新品上市前都要在网上发布。了解以后，可卖就要积极订购，好卖说明行动迟了，该赚的钱没有赚到。这里重要的是主动了解，等到公司客户经理给你介绍时，一是迟缓了，二是信息来源单一，是被动的。了解中有积极的态度十分关键，在邻近户表现一般的新品牌，订购后使用到位的方法，也能形成顺销牌号。所以，零售商一定要特别重视新品牌，积极大胆，丰富品种，吸引顾客。（二）其次就是卖给谁。这是在了解新品牌时就要考虑的问题。老品牌都有“大众性、回头客”作为保证的零售对象，而新品牌需要挖掘潜在消费者，也就是要卖给可能购买的人，并设法让他们变成“回头客”。宜阳县寻村镇黄窑村有一个摊位很小的零售商，我们去看他的当天，他订购5条新品牌苏烟天星，另外货架上还摆有苏烟软金沙，其他最贵的烟是23元的硬芙蓉王，我们问他苏烟天星100元一盒，在这穷村子里你卖给谁呢？他说，村外一个建厂房的工地下周开工，建筑公司老板们全是江苏的呀。两星期后我打电话问他天星卖的如何，他讲5条已经卖完，还要再进10条。这就说明这个零售商很会挖掘潜在市场。（三）其三就是如何卖。在你卖给谁有一定的把握以后，如何卖就简单多了。如何卖的前提是你要在烟网上了解该新品牌的特点，对新品牌的产品包装特色、产品内在品质等卷烟基本知识做到了如指掌，在顾客徘徊犹豫的时候，就能对新品牌的推荐运用自如。同时，要通过展示给有可能购买的顾客，在下文里详细赘述。
三、搞好上柜陈列，生动展示品牌。卷烟零售终端是卷烟与消费者直接接触的平台，是消费者实现购买的场所，整洁亮丽的店面环境给消费者美的视觉享受，规范有序的卷烟展示能提高消费者的购买欲望。生动化的陈列是无声的推销员，也是吸引消费者进行消费的第一步。终端柜台卷烟生动化陈列的主要作用有二：一是积极给消费者创造良好的消费体验，加深情感联系；二是发挥终端的广告辐射效应，进行终端拦截，增加本店销量。目前，对卷烟这一特殊商品如何陈列的说法很多，但起关键作用的主要有以下3个方法：（一）展示面积要特别大。任何一个店铺的柜台货架面积都是有限的，商超、食杂店、烟酒店一般经营的商品不是卷烟一个品类，一般我们看到的都习惯将卷烟放置在结算规附近的较小的区域。这是非常错误的做法。因为单盒卷烟商品体积较小，不太显眼，所占货柜面积太小时，就卖不过附近卷烟货柜面积大的商户，营业额自然减少；同时给消费者一个错觉是你这个店以卖零盒为主，卖整条的自然流到附近卷烟上柜多的商店去了，营业额会更少；如果有顾客需要低档的大路烟时，先到你附近大店，他们没有时，也会光顾你的店，有时你还没有那么多，你自然就会得到高档的毛利大的卷烟卖不动的错误信息，这样下去你的营业额会少上再少。所以，在柜台、货柜上要尽量扩大卷烟的展示面积，坚持柜台展示零盒、货架展示整条为原则，尽量让消费者得到“一眼看不到边”的触觉，让消费者得到一个“整条烟这么多”的震撼，抓住消费者的记忆，竖起高调竞争架势。（二）店内灯光要特别亮。这是商品展示中很容易忽视的一个问题，往往仅把店内光线当成一个照明工具，忽视了他的营销作用。如果光线暗淡，给消费者一个“有事”、“无人”、“龌龊”、“用不起”、“快关门”的感觉，不知不觉中失去大量客源。卷烟商铺的灯光不能用黄色的，那是娱乐场所用的，一定要用白色的，便于显示商品的原色包装。灯光的亮度要以“可以看到头发的影子”为标准，把一粒灰尘都能照耀出来，以特别亮堂、特别干净为手段，达到广告效果。开灯的时间要不分昼夜，白天为阴雨天时必须开灯，始终保持店内头发及灰尘都有影子的店铺特色。（三）零盒展示要特别清。要让消费者看得很清楚，需要动脑筋才能做到。如果在柜台上将卷烟零盒堆一堆，灯光再亮也白搭；如果盒盒紧挨一片子，购烟的不易找到，想卖一盒也卖不了。所以，要使用柜台“立体斜面出样法”展示零盒，以节约顾客时间、吸引顾客眼光；要将同一产品系列整体摆放，以营造强大的视觉冲击力；要采用“依附陈列法”，与同档次畅销品牌并肩展示，争取更多曝光和无形推介；要及时拆零补缺，防止顾客遗失；要将新品牌放置中间位置，加倍展示，正如厦门达人公司有一老师讲的“黄金叶，放中央，同价畅销放两旁”，以吸引顾客眼球；要特别重视货架上整条卷烟的展示，以多取胜，以松为美，以字为外，以全为先，应明白酒的现场选择性很少，展示烟的面积要远远超过酒的面积，这样才能促进卷烟销售额的大量增加。
四、烟网展示品牌，同城快递外卖。当前，网上购物已经深入人心，深深震撼着每个实体店。但国家经贸委不知出于什么考虑，多年前一条不应网上卖烟的规定，使卷烟零售店束手无策。烟网适时而为，精心打造了烟酒店同城展示的平台，不让卖就先不卖，在本地网上展示总是可以的。展示中把新品、名优牌号放在网上，留下电话，不同小区、不同街道的消费者随时可以看到，需要时，一个电话，均可送货上门，这种O2O式的外卖，使烟酒店的卷烟零售扩大几十倍、甚至上百倍，将网络社会下“网上不许卖烟”的矛盾彻底化解，给烟酒店动销、烟草公司育牌提供了“救命稻草”，解决了消费者急需新品而买不到、烟酒店急卖新品而卖不出的矛盾，疏通了销售渠道。零售店应抓住这个机遇，主动尝试，优先而上，借助烟网“优秀商铺”展示各个香烟品牌，在同城推广，大力扩大商品动销。
五、树立消费榜样，引导趋优消费。 随着生活水平和物价水平的提高，卷烟消费行为已发生深刻变化，“相互攀比”、“不能丢人”的消费心理日盛，正从以往的趋低消费、趋平消费逐渐向趋优消费转变。所谓趋优消费，即消费者愿意模仿有的消费群那样以更高的价格来购买更好的产品和服务。而趋优消费的诱因，则缘于消费者对榜样的追随与认可。卷烟终端动销同样需要消费榜样的示范作用。烟草公司的局长经理们也是一名卷烟消费者，可以身体力行，自己抽食较高档次的卷烟，能够起到良好的示范作用。同样的，零售户亦可充当卷烟新品的消费榜样，现场亲身品吸，可以引导消费者的关注并做尝试性购买。如果能进入公务烟、会务烟行列，亦能满足消费者趋优消费的需求，大幅提升卷烟卷烟零售客户的销量和结构。更重要的是，零售商要念好生意经，就必须学会“引导消费”，掌握要领，自如运用，把生意愈做愈好。所谓引导消费，就是推介高档新品牌，低档大路品种白痴也会卖，你、家人或雇员必须学会引导消费，克服坐等生意的被动作法，把存在“趋优消费”的周边消费者尽量多地抓到手里，不断把各种新品打开销路，加上稳定增长的常规牌号的销售，总的销售额必然大量增加。推介新品就是引导消费，引导消费就是推介新品；引导消费是零售商的第一责任，也是零售商毛利的唯一增长点。那么，如何引导趋优消费呢？主要是树立消费榜样。在人们逛街的时候会经常听到这样两句话：“现在好多人都抽这个了”，“这个牌子今天上午就卖了两条多了”。这就是对消费榜样的宣传，就是消费引导。仅凭口头介绍是不行的，必须用事实说话。商圈里如果有几个单位，要动员某一个单位率先购买，其他就会跟着模仿，这就是榜样带动。附近村子里如果有一户家里的儿子结婚，在动员他使用你推介的新牌子后，其他家庭办事也会攀比性效仿，这就是“树样板、带一般”的婚庆拉动式带动。
终端促销的方法很多，效果良好的办法有限。在零售终端重要性愈加重要的现代市场上，要善于研究，灵活运用，不能仅仅局限于“能说会道、笑脸相迎”的起码水平上，应将当地潜在需求和新品新牌紧密结合，不断尝试零售创新，才会其乐无穷，财源茂盛。