学习“超市大妈” 当好“零售小哥”

    网络上将做堆头陈列、艺术陈列的人戏称为“超市大妈”，经过她们的匠心巧手演绎，各种商品陈列能更好地吸引人们的眼球，强烈刺激消费者的购买欲。陈列在销售环节起着举足轻重的作用，可以起到增强品牌商品自我推荐的效果。位于诸暨市工业新区的卷烟零售户小吴正是灵活运用陈列技巧，学习“超市大妈”，当好“零售小哥”，努力挖掘商品推荐良机，从而使品牌销售推荐工作做得有声有色。

一是巧用转角做文章。小吴店里的烟柜靠近店门，是一个7字型的柜台，柜台转角处的实物出样存在拿取不便的缺点，导致经常更换柜内卷烟比较困难。为此，小吴便把这个转角作为一个陈列专区，根据需要调整陈列风格：需要重点培育“七匹狼”品牌时，在专区内将“七匹狼”品牌卷烟摆放成“7字型”、“锥型”等形状；需要重点培育低焦卷烟规格时，这专区内将卷烟摆放成“8字型”或“6字型”形状，并配上宣传词，增加展示效果。小吴通过奇思妙想，使柜台转角“焕发生机”，做成了一篇转角陈列好文章。

二是善用包装巧搭配。当消费者面对琳琅满目的商品时，或多或少都会存在选择性障碍的问题。如何破解这一难题？对此，小吴根据卷烟包装的颜色、种类等特点，巧妙搭配卷烟陈列，使主力推荐品牌规格鹤立鸡群，成功吸引消费者的“第一眼”。如主推卷烟规格包装颜色为黄色或红色时，就在其周围陈列绿色、紫色、蓝色等颜色包装的卷烟，形成冷暖色强烈对比；主推卷烟为扁平异型包装时，就采取对主推卷烟进行双包陈列、其他卷烟单包陈列的方式，实现“大则越大”的效果。

三是妙用辅销物吸眼球。研究表明，在卷烟陈列中增加简洁明了的文字性提示，同样可以吸引消费者注意，增强品牌推荐效果。小吴充分认识到这一点，在利用烟草公司提供的卡通式提示插卡的同时，还根据促销信息自制了一些宣传卡。譬如，在开展“赢话费”活动中，他自制了简易的促销信息小卡片，插在对应的烟套上，相比口头宣传，提高了促销信息的受众面；在开展集盒换礼活动时，他根据礼品要求，将礼品与卷烟一起陈列，使活动效果更加明显。