零售商铺 一、甘谷市场概述
甘肃省甘谷县，隶属于甘肃省天水市，位于渭河上游、总面积1572.6平方千米，截止2012年有人口63.02万人。
甘谷2015年1至8月份共销售卷烟12095箱，2014年同期为11583箱，同比增加512箱，增幅为4.4%；其中一类烟销售427箱，2014年同期为372箱，同比增加55箱，增幅为14.8%，苏产烟2015年销售总量为64.75箱、2014年为36.98箱，增幅为75%，这个增幅高出一类烟的市场规模增幅50个百分点。
目前甘谷市场在销的一类烟规格为50个，比2014年45个规格多5个；按一类烟在销规格的均摊销量换算，2015年为8.55箱、2014年为8.27箱，尽管规格数增加，但市场规模依然上升。甘谷苏产烟2015年在销6个规格，分别是市场零售价900元/条的苏烟（金砂2）、480元/条的苏烟（软金砂）、220元/条的苏烟（五星红杉树）、1000元/条的南京（九五）、530元/条的南京（雨花石）、280元/条的南京（十二钗烤烟）；2014年在销5个规格，少了南京（雨花石）。
二、苏产烟市场销售表现出的特点
1.在高端消费市场，苏产品牌被消费者更广泛的认可。
从以下三张表中反映出，甘谷市场苏产千元价位的南京（九五）是主力品牌，且同比2014年销量明显增加；在一类烟400～700元/条的主要支撑价类中，苏烟（软金砂）紧随中华（软），市场份额快速提升，2015年同比增幅达到61.2%，是同类规格中的首位，销量高于地产兰州（飞天），可以说未来市场增幅的发展空间更大；在200～300元/条的细分市场下，苏烟（五星红杉树）的品质优势进一步扩大。
2.在细支烟的推广中，苏产品牌开局好、潜力大。
细支烟2014年从天水市增加引入以来，在甘谷市场南京（十二钗烤烟）几乎是一枝独秀，2015年7月引入南京（雨花石）后，苏产细支烟就形成规格高低搭配、着眼中高端消费，打造主流品牌的定位。
这里还应看到，2015年1-8月份甘谷二类烟中的强势规格，零售价180元/条的兰州（硬珍品）销量为1734箱、一类烟中的零售价250元/条的兰州（硬吉祥）为116箱。随着甘谷社会经济的发展，一二类烟的主流消费者逐步向更高价类过度是趋势，市场零售价200～300元/条的细分市场放量增长在未来5年可以预期，这时再看苏产二个规格的细支烟就有三个优势。
一是避开与地产烟优势规格的直接冲突，通过“细支”概念来冲淡消费者的固有认知，快速树立起品牌定位优势；二是顺势而为，在培育细支烟规格的同时，留给消费者充分的时间，坐等该价类市场需求量的扩大，然后综合天时、地利、人和借机强势崛起；三是在注意做低位市场的同时，已经着手布局更高价位市场格局，为品牌的持续发力、规格间的优势呼应打下坚实的战略基础。
3.引入规格精选，投入持续赢得销售上的集中优势。
虽然苏产烟在甘谷市场销售时，有南京、苏烟两个规格，但这两个品牌都是全国双十五品牌，有良好的全国市场发展大局。加之现代人口流动非常普遍和迅速，中青年这类主流消费者都有外出的阅历，或多或少在品牌认知上都会受到外省品牌发展效应的影响，可以说这些都是全国性大品牌发展的优势。
从卷烟的吸食品质而言，市场上普遍有自己消费偏“苏烟”（软金砂）的认知。可见，苏产烟的品质优势也是其市场份额不断扩大的根本所在。
从规格的布局而言，苏烟有市场零售价210元/条的苏烟（五星红杉树）、480元/条的苏烟（软金砂）、900元/条的苏烟（金砂2）；南京有市场零售价280元/条的南京（十二钗烤烟）、530元/条的南京（雨花石）、1000元/条的南京（九五）。两个系列虽都定位在一类烟市场，但都高低搭配形成健康的价格梯度。这些价格梯度下的不同规格，随着甘谷消费市场的变化，就有机会把各自细分市场下的品质优势，逐步转化为市场份额优势。
小结：苏产烟在甘谷市场的营销中一是品牌培育专注、持续，这样和商业企业就能更好的组成合力；二是尊重当地市场的实际；三是敢于从远期进行战略布局；四是以品质为取胜的根本；五是逐步跟进和扩大市场投入。