创新机制、优化流程

    “时间和效率，是精益管理的关键要素。在当前行业技术和管理手段较高的形势下，要提高企业的效益，提高效率是关键，提高效率的关键则是提高企业把控时间和资源的水平。”云南省大理白族自治州烟草专卖局（公司）局长、经理樊在斗说。

　　 卷烟营销中，大理州局（公司）以“精益贝壳管理模式”为支撑，通过对时间和效率的精确控制，着力推进卷烟精益营销管理。

　　 精益提升效率工作中，他们实施了“三精、三提升”工程，即：精化流程，提升业务运行效率；精准控制，提升市场管控水平；精到服务，提升以终为始快速响应客户服务能力，从而实现了以更少的资源和时间投入，创造出更多的价值，推动卷烟精益营销管理工作不断取得新突破。

改革了，“时间回来了！”

　　 “时间回来了！”这是吴建业对卷烟精益营销工作推进后的最大感受。

　　 吴建业是大理州大理市烟草专卖局（分公司）下关片区的客户经理。他告诉记者，以前的客户经理是最忙碌的人：“一天下来，从早忙到晚，最该做的客户拜访却一拖再拖。忙来忙去，却不清楚自己该做什么。”

　　 时间都去哪儿了？

　　 “以前的客户经理是上面千条线、下面一根针，所有的营销业务都压在一线客户经理身上，工作量自然成倍增加。”大理市局（分公司）副经理李艳说。

　　 “文案工作多，考核任务重，客户拜访时间越来越少。结果只能飘在上面，沉不下去，‘欠账’越来越多，工作也越来越难开展。”宾川县烟草专卖局（分公司）客户经理赵丽说。

　　 面对存在的问题，2013年年初，大理州局（公司）分管卷烟销售的副经理马立军率队调研、分析，认为时间“缩水”的根子在州局（公司）层面，必须改革不合理的制度流程，解放基层营销人员。

　　 创新机制、优化流程是让“时间变回来”的关键举措！

　　 大理州局（公司）的制度流程优化主要包括两方面，一是精化客户服务制度流程，二是精化客户经理业务流程。精化服务方面，主要是按照“价值-流程 -流动-拉动-快速响应”价值流工具，对客户经理服务内容、环节、方式进行系统分析改善，提高服务针对性和有效性，提高工作效能。精化业务方面，主要是运用“取消、合并、重组、优化”IE流程改善法，对涉及业务的内容、流程进行梳理，打破职能部门壁垒，减少层级界限，降低工作强度。

　　 “制度流程优化的主要目的是让客户经理摆脱繁琐的重复性工作，提高他们的工作效率。”大理州局（公司）营销中心副经理罗少杨说。

　　 ——优化客户经理业务流程后，客户经理原有的22项业务工作流程被优化至17项，工作内容大大减少。优化流程的同时，工作表单优化和工作模块固化同步进行，并最终以《大理州公司卷烟客户经理工作细则（试行）》予以制度化。

　　 ——客户经理考核任务进一步减轻。按照市场化取向改革精神，大理州局（公司）从2013年起不再下达各个分公司年度销量、结构的目标任务，全面取消了对客户经理卷烟销量、结构的考核，将客户经理的工作重点转移到市场分析、客户服务、品牌培育上来，大大减轻了对基层客户经理的考核压力。

　　 ——以新技术提升客户经理工作效率。配备客户经理移动营销平台等设备，以数字化、信息化手段缓解客户经理工作压力，实现“随时随地办公”，提高工作效率。

　　 制度流程的优化，让客户经理有了更多自由时间，提升了营销工作效率。以大理市局（分公司）营销部门为例。原来，营销部共有20人，改革后精简到了10人，且绝大部分配置到基层一线，以客户服务为工作重点。人数的减少反而带来了核心业务时间的增加。目前，客户经理拜访时间由原来的平均每个工作日 1.5小时，增加至3.5小时；文案操作时间由原来的3小时，减少至1.5小时。

葡萄熟了，“赚‘快钱’的时候到了！”

　　 近日，行驶在大理到宾川的公路上，放眼望去，万物丰茂，水果飘香。宾川无愧于“中国水果之乡”的美誉。

　　 宾川是大理的一个县，水果种植业发达。每年葡萄、桃子等水果的成熟季节，不但有天南海北的生意人来此采购，也有不少临县甚至邻省四川、贵州的农民来此打工赚钱。

　　 有市场就有机会。

　　 沾了“甜蜜产业”的光，佛都路金华卷烟门市的老板于学辉去年也小赚了一笔。

　　 于学辉告诉记者：“每年6~8月，葡萄熟了，赚‘快钱’的时候到了！这时候，走得最快的是省外烟。但在以前，这个钱却并不好赚，订货很恼火。” 于学辉说，因为一些省外品牌销售时间集中，平时的销量少，订货量也少，烟草公司供货不足，不好订。以前，他只能每个月订一点儿烟慢慢存起来，资金占压较严重。

　　 这种状况在一年前发生了变化。“现在，不用存烟了。葡萄成熟季，省外烟随时要随时有，多少基本管够。”于学辉说。

　　 大理州局（公司）认为，精准控制就是“在合适的时间，把适销的卷烟投放给有需求的零售客户。”精准控制的关键，是健全完善卷烟精准投放和快速响应市场需求机制，提高卷烟货源精准投放水平。

　　 精准控制要做到“适时”，有效货源和有效需求是关键。

　　 对此，大理州局（公司）一方面建立健全市场信息采集、分析和预测机制，以做实品类管理为起点，构建科学合理的卷烟品类数理模型，为货源衔接、品牌布局提供依据。另一方面，细化管理、优化投放。结合旅游城市特点，他们取消了“小集市”这一类型，并按照客户所处经营环境和消费群体，对全部客户重新定位，确保客户分类真实、准确反映实际，为精准投放奠定基础。

　　 以于学辉店铺划分为例，天时地利完美地结合在一起。在葡萄成熟季，烟草公司营销部门会启动响应机制，引进适销货源，保障货源供给充分合理，确保 “适时”销售。地利上也有“加分”，严格说，于学辉店铺所在地点并不是市中心，但他的店铺因为消费群体特殊性，货源也相对更丰富。

　　 精准控制需要顶层设计支撑。卷烟精益营销管理改革中，大理州局（公司）按照“消费群体准确定位、市场信息实时反馈、货源投放及时响应、品牌培育重点突出”的工作思路，从货源组织衔接、市场动态信息预测、货源精准投放入手，健全品类管理、货源精准投放和市场信息采集机制，增强对卷烟零售市场的管控和引导能力。