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真龙品牌卷烟在东北市场大受欢迎

2016-11-30 郭守 4887阅读
工业企业的优势在品牌,商业企业的优势在渠道。品牌要让公众知晓,渠道尤为重要。在重点区域鞍山市,广西中烟驻东北营销团队与商业企业密切配合,遴选了300名不同业态、不同规模的重点零售客户,并针对片区人手不足的实际,通过本部远程支持传播品牌信息,征求市场反馈。

   从100多箱到1700多箱。

   这是广西中烟工业有限责任公司出品的“真龙”品牌卷烟在整个东北市场,去年一年和今年前10个月的销量对比。

   1700多箱,相对一些大品牌来说,体量并不大,但增长速度让人看到了“真龙”品牌在东北市场的发展前景。

   尤其是了解到这个增长速度的大背景,更加让人对“真龙”在东北市场的前景有所期待:第一,目前东北经济增速偏低,众多品牌卷烟销量都出现不同程度的下滑;第二,今年是广西中烟重点开拓东北市场的第一年,而驻东北营销团队仅有4人,人手不足却实现了较好的增长速度。

   在这样的大背景下,实现销量的逆势上扬,离不开广西中烟驻东北营销团队对市场的精准把握。

   众多强势的卷烟工业企业将东北市场作为重点销区,竞争激烈程度不逊于北京市场。如何让“真龙”品牌在群雄逐鹿的东北市场立稳脚跟、争得一席之地?广西中烟驻东北营销团队采取了稳扎稳打、重点突破的策略。

   相对于开拓一个市场首先要大量投放产品、主攻当地大城市的传统策略,广西中烟驻东北营销团队则另辟蹊径:他们将营销重点放在辽宁鞍山、辽阳和黑龙江佳木斯等中小城市,产品投放数量不增反减,由之前的6个规格调减为2个,确保适销对路。保留的两个规格,一个是符合东北市场消费习惯的细支烟“真龙”(凌云),价位适中,可以作为销量担当,另一个是采用世界领先活性炭技术的“真龙”(海韵),售价稍高,可以提升品牌形象。

   这样的调整是基于细致的市场分析:首先,沈阳、长春、哈尔滨等大城市市场竞争激烈,“真龙”品牌很难在短时间内赢得市场认可;其次,营销团队人手少,精力有限,调减规格,可以集中人力物力,确保品牌培育成功。

   广西中烟驻东北营销团队将营销策略归纳为重点区域、重点规格。他们认为,“找准农村市场突破口”“集中力量办大事”是新晋品牌市场突破的有效途径。

   确定了这样的策略,接下来就是扎实的市场开拓工作,这其中的关键在于工商合力。

   工业企业的优势在品牌,商业企业的优势在渠道。品牌要让公众知晓,渠道尤为重要。在重点区域鞍山市,广西中烟驻东北营销团队与商业企业密切配合,遴选了300名不同业态、不同规模的重点零售客户,并针对片区人手不足的实际,通过本部远程支持传播品牌信息,征求市场反馈。

   渠道畅通了,零售客户和消费者口口相传,品牌知名度自然日益提升;价格坚挺了,零售客户订货意愿强烈,品牌影响力自然与日俱增。

   作为一个进入东北市场的“新人”,能在激烈竞争中站稳脚跟、有所突破,务实的策略相当重要。稳扎稳打、重点突破的“真龙”,在东北市场未来可期!

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