探索：搭建一个聚合平台

移动鼠标，选中电脑桌面上的十堰烟草金叶阳光新合作快捷图标双击，输入用户名和密码登录，在冲饮、休闲、粮油、日化、纸品、百货六大类中选择需要的商品，加入进货单，确认提交……一次商品采购就完成了，剩下的就是等待送货上门，市区24小时到货，县域3天到货。

“一点就行，简单，方便。”十堰市深圳街华茂烟酒店的店主对于这样的采购方式称赞有加：网上订货兴起之前，食杂店里成百上千种商品，经营者要找不同批发商进货，订水的订水，订牛奶的订牛奶，打很多电话；更偏远的乡村，不少经营者隔三差五要进城采购，很是不便，而通过电商平台采购，这些烦恼基本消失了。

事实上，在电子商务大发展的大背景下，传统食杂店、零售店的采购状态发生深刻变化。阿里、酒仙网等电商平台正逐步被食杂店、零售店经营者接受和使用。对于这些分布广泛的零售终端来说，只要价格便宜，送货及时，还可以在一个网站上订到所有自己需要的商品，这种模式很受欢迎。

对于行业而言，卷烟网上订货、配货、结算的实践早早展开。十堰市烟草专卖局副局长皮新湖说，“经过多年发展，烟草行业拥有大量优质的零售终端资源，拥有一整套成熟的营销网络和服务管理经验，这些资源仅仅局限于卷烟经营实在可惜，完全可以拓展到其他商品。”

从单一的卷烟向多元的非烟商品拓展，一方面，可以创造实实在在的经济效益，以十堰市14000零售客户中的30%为目标客户，户均销售非烟商品10万元测算，年销售额就是4.2亿元。更何况，如果零售客户比例增加到50%、70%，乃至以湖北22万零售客户为基数呢？等非烟电商成熟以后，加上广告、竞价、搜索代理品牌等新增长点带来的收益将会多么可观？

另一方面，通过发展非烟电商，烟草公司能够在为零售客户提供卷烟服务的同时，为其提供非烟商品统一订货，聚合各类生产商集中供货，减少中间环节，降低采购成本，有效提高零售客户盈利水平，也势必会提升零售客户对烟草公司的服务满意度，从而增加零售客户对烟草行业的黏性和依存度，为主业经营带来更多“正能量”。

在皮新湖看来，发展非烟电商还有一份沉甸甸的社会责任。经常跑卷烟销区的他感触颇深，在很多地方，尤其是边远农村，充斥着假冒伪劣商品，人们吃不上真东西，“康帅傅”“哇恰恰”等山寨快消品因为有利可图而广泛存在。“诚信烟草、责任烟草是行业的一贯追求，非烟电商可以为农村偏远零售客户和消费者提供质量可靠、安全放心的商品，让农村也能享受消费品质的升级。”

基于种种考虑，十堰市烟草公司在充分磋商论证的基础上，选择与十堰市新合作超市有限公司合作，以项目形式推进非烟电商的建设与运营。2015年9月17日，十堰金叶阳光公司十堰烟草全资子公司与新合作公司举行“互联网+批发”电商平台战略合作签约仪式，十堰烟草探索自己独特的非烟电商新模式的步伐由此迈出。

十堰非烟电商平台，由金叶阳光公司承担非烟电商运营过程中的终端拓展、维护、服务及互联网批发平台开发设计工作；新合作公司承担商品的货源组织、市场营销及线下的结算、配送服务。

金叶阳光公司副董事长陈志坚介绍，与“广撒网”式的阿里、京东等商业化第三方电商平台不同，十堰非烟电商平台专注于批发业务，目标客户非常明确、具体、可控，就是全市持证卷烟零售客户，“这是对卷烟营销网络蕴含价值的深入挖掘，可以为烟草商业企业多元化经营趟开一条市场化取向改革大潮下的新路子。”

思路明晰，系统开发、组织机构设立、规章制度完善、业务流程建立、平台宣传推广等一系列工作随之展开。经过近一年的筹备开发，2016年4月15日，十堰非烟电商平台正式上线运营。一个基于互联网的高效、灵活、扩展能力，上游撮合供应商（包括厂商和批发商），下游撮合零售终端，打通上下游之间业务通道的非烟电商平台，开始在完全市场化领域“试水”。

成果：可发展的非烟电商

十堰非烟电商平台，旨在依托全市14000卷烟零售客户，借力烟草主业资源优势，以互联网技术为主要手段，以非烟业务经营为切入点，以提升零售客户经营能力、盈利能力为主要目的，突出服务、强化体验，提升卷烟零售客户对商业企业的黏性，以主业推动辅业，以辅业反哺主业，构建商零之间新型业务生态链，探索具有鲜明烟草特色、可复制、可推广、可支撑、可持续发展的电子商务新模式。

上线运营至今，非烟电商平台实际效果如何，梦想在激烈的市场竞争中能够照进现实吗？

在深圳街入口处一家写有“名烟名酒保真专卖”字样的食杂店，店主告诉记者，他在十堰非烟电商平台上线之初就开始使用了，“以前批发商的业务员经常来，送货也快，但他们追求赚钱和业务量，有时候会捆绑销售，紧俏货源会涨价，产品质量也参差不齐，现在烟草建的这个平台不会乱来，没有假的东西，我进货放心，别人买也放心。”

一个“放心”，淋漓尽致地表现了零售客户对十堰烟草信任有加，这种软实力正是十堰非烟电商平台的一大优势。

“与盈利相比，我们首先考虑的是责任和形象，强调销售非烟商品绝不能对烟草主业产生负面影响。”金叶阳光公司负责人阮秀星表示，选择与新合作公司联手发展非烟电商，不仅基于其作为跨区域经营的大型零售商贸企业，拥有相当的供应商资源，搭建了市、县、乡、村四级物流体系格局，而且它有上市企业控股背景，是一家发展10多年的“老店”，拥有一整套完善的质量管控、流程管理标准和规范，可以最大限度确保商品的质量安全。

对于十堰烟草，通过项目合作方式发展非烟电商，可以避免开拓初期与上游供应商缺乏对话“砝码”的难题，借助新合作公司的供应商资源和物流体系，迅速扩充非烟商品的网上订货种类，满足市场需求，高效便捷送货。同时，也可以破局“自己干”缺乏经验、成本高、烟草仓储物流难以适应种类繁多的非烟商品分拣配送等问题，提升竞争力，为零售客户提供增值服务。

而对于新合作公司，位于最基层的零售终端是整个社会零售环节不可或缺的一环，快消品依赖零售终端渠道实现价值，上游供应商和下游零售终端是“天作之合”。“以前，新合作公司也在积极扩展终端渠道，但这并不容易。”来自新合作公司的非烟电商项目经理周君娥介绍，“市场上供应渠道广泛，零售客户并不认识你，凭什么买你的商品，我们做推广有可能一上午就走2家，人家还有可能不搭理你。”

十堰烟草拥有遍布城乡的零售终端，有成熟的服务零售客户的体制机制，凭借十堰烟草这块响亮的招牌，推广非烟电商事半功倍，可以迅速扩大零售市场份额，这正是新合作公司所看重的。双方联手后，新合作公司专门扩建了一个3万平方米的仓库，整合冲饮、日化等不同供货版块，为零售客户提供“一站式”采购、配送便利。

特别值得一提的是，十堰非烟电商平台专门开辟了“国烟扶贫商品专场”，为偏远贫困地区的土特产商品销售提供了渠道，顺溪豆腐乳、双竹魔芋面、蜂蜜等十多种商品在平台上销售，为助力地方经济建设提供了一份力量。据竹溪县副县长孙胜群介绍，“国烟电商平台竹溪运行中心在2016年5月正式运行，竹溪国烟扶持性投入5万元，以此支持地方农产品‘线上销售’，帮助竹溪农特产品走出竹溪，带动当地贫困户通过种植业实现脱贫增收。”

十堰非烟电商平台上线以来，系统运行稳定，商品门类、活跃用户数、日销售额逐步增长。截至2017年3月，在线商品3191支，共720多种品牌，关注用户数达到2400户，活跃用户（在线订货用户）1107户，累计实现交易 1598.7亿元，日均销售近5万元，高峰时达44万元。主要业绩指标好于预期，势头良好、上升空间巨大，初步验证了十堰非烟电商模式是可行的、可发展的、可持续的。

期待：更广阔的成长空间

上游供应商和下游零售终端联通，烟草的体制机制优势和合作方的运营物流体系互补，电子商务与实体经济融合，种种创新与变革，让十堰非烟电商平台的发展前景可期。但不可否认，在一个完全市场化的领域，十堰非烟电商平台还有许多需要探索的课题。

首先，以项目合作形式发展非烟电商，在组织结构上较松散，责权利关系细化、精准不足，不能有效把控。随着活跃用户和业务量的不断增大，责权利等相关问题将会逐步凸显。

对此，十堰烟草倾向于与新合作公司组建股份公司，进行公司化运作，独立核算，自负盈亏，也便于解决非烟电商发展壮大的资金、人力投入问题，进一步提高资源利用效率和运行效率。这需要行业在多元化对外投资政策、投资额度、以及探索混合所有制等方面予以支持。

其次，从十堰非烟电商平台本身来看，零售客户反映存在诸如商品种类不够丰富、线下支付不便、同一订单分种类多次配送、商品价格缺乏优势，甚至有的商品比其他供应渠道还贵等问题，市场推广进度不够、攒集人气周期长、物流成本偏高的问题也客观存在，平台还需要进一步完善提升。

阮秀星认为，这些发展中的问题可以通过发展解决。比如，通过对系统进行二期、三期开发，完全可以实现线上支付，丰富结算方式；再比如，增加资金和人力投入，提高有效零售客户的转化率，随着活跃用户规模的逐步扩大，配送满载率的提高，物流成本也能降低；还比如，当平台的活跃用户数以万计，达到相当规模，届时就能占有与上游供应商合作的主导权，制定“游戏规则”，可根据实际运营状态自主选择不同的合作方、供应商、品牌或商品，形成有广泛竞争优势的货源组织能力和价格优势，真正帮助零售终端提升盈利水平，形成各方共赢态势。

“非烟电商平台要快速被认知、迅速壮大客户群，‘卷烟、非烟一体化’是十分有效的方法，通过与新商盟有机结合，将卷烟订货功能无缝集成到平台上，以卷烟带动非烟商品，快速形成‘羊群效应’，短时间内可实现客户群爆发式增长。”阮秀星表示，在非烟电商平台上移植卷烟订货功能，零售客户登录平台订烟，订单再回传给新商盟集中处理，技术上完全没有问题，并且卷烟订货功能的引入也为平台架设了竞争对手无法逾越的技术门槛，可确保金叶阳光对平台的驾驭管控。

十堰非烟电商平台被定位为湖北烟草商业多元化的探索、验证与试点，在发展设想中，未来将向全省推广，提供基于B2B的电商服务、基于O2O模式的零售客户多元服务、基于线上的金融和理财服务、基于线上的数字营销服务、基于互联网的垂直社交服务、基于大数据的信息增值服务等六类增值服务。

当然，十堰非烟电商平台是在完全市场化领域的一项开创性工作，需要智慧和执著，也离不开相关方的浇灌和行业政策的支持。如何开拓“增值地带”，十堰烟草正在探索中前进，在创新中发展，期待其拥有更广阔的成长空间。